Los 10 secretos del éxito de las empresas SaaS

La startup GoCardless ha elaborado un estudio con el objetivo de ayudar a las empresas SaaS a optimizar el ciclo de vida de sus clientes.

GoCardless*, startup de origen británico dedicada a la gestión y realización de domiciliaciones bancarias online de forma automática, ha elaborado un estudio con el objetivo de ayudar a empresas SaaS (Software as a Service) a optimizar cada fase del ciclo de vida de los clientes, principalmente en el caso de las empresas B2B.

Con From Hello to Hero: El éxito de SaaS en el ciclo de vida del cliente’, GoCardless descubre, a partir de la opinión y la experiencia de diferentes emprendedores como Patrick Barnes, cofundador y CEO de Advocate.ly; Jacoo van der Kooji, CEO de Winning by Design; Ed Shelley, Director de Contenido de ChartMogul o Nick Peart, CMO de CloudIQ, algunos de los secretos de las empresas SaaS que han triunfado en los últimos años.

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Para lograr que las nuevas empresas también se conviertan en un éxito, GoCardless ha elaborado una serie de recomendaciones, entre los que destacan:  

1. Lanza un producto al mercado que realmente satisfaga las necesidades de tus clientes. Céntrate en que el producto responda a las necesidades del cliente hoy pero también en el futuro. Además, recuerda que la experiencia del usuario es fundamental en un producto SaaS. Si no se satisfacen las expectativas o la experiencia no es del todo placentera, los clientes lo abandonarán. Por tanto, trata de obtener toda la información posible sobre ellos y sus intereses.

2. Capta tus primeros clientes a bajo coste. Las empresas SaaS se diseñan mano a mano con los primeros clientes, lo que permite optimizar su experiencia y lanzar al mercado un producto o servicio que realmente se adapta a él. Encontrar a esos primeros clientes puede ser complicado, pero recurrir a un primer grupo de leads o asistir a eventos tecnológicos puede ser una oportunidad para encontrar los primeros clientes o testadores a un bajo coste.

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3. Piensa antes de poner en marcha acciones de marketing para atraer a nuevos clientes. El objetivo de cualquier empresa es crecer y todas las acciones de marketing van encaminadas a conseguirlo. Sin embargo, solo los leads cualificados te permitirán lograrlo. Si quieres recuperar tu inversión en SaaS, no debes olvidar que el secreto está en la permanencia de los nuevos clientes, no en el número que consigas que se registren.

4. Transforma la curiosidad en un nuevo cliente. Cuando una persona hace clic en tu web o en un anuncio de tu producto, es una nueva oportunidad de lograr un cliente, pero para conseguirlo, debes llevar a tu visitante a la solución que está buscando. Olvídate de las especificaciones técnicas, la clave es lograr que tus clientes resuelvan sus problemas.

5. Un nuevo concepto de ventas. En SaaS, el proceso de venta es diferente. Apenas hay contacto con el cliente. Sin embargo, para alcanzar un nivel óptimo de expansión, se debe seguir una fuerte estrategia de ventas. Es fundamental vender de forma más genérica y a más personas para lograr la máxima rentabilidad.

6. Optimiza tu equipo de ventas. Para las empresas SaaS, la clave es la permanencia del cliente y es por lo que debes evaluar al equipo de ventas. Para motivarles a que cuiden de tus clientes y mantener un nivel alto de rendimiento, ofréceles comisiones mensuales o establece un libro de tácticas al que los vendedores puedan recurrir en caso de necesidad.

7. Maximiza el valor, minimiza los obstáculos. Ser transparente es fundamental. Sé claro con los precios y muestra siempre el precio final. Si ofreces diferentes niveles dentro de tu producto o servicio, compáralos para que los potenciales clientes sepan que obtendría en cada uno de ellos. Recuerda indicar cuál es el nivel más popular según el tipo de negocio.  

8. Elige la forma de pago que más se adapta a tus clientes. Las preferencias de pago pueden variar según los diferentes países por razones culturales. En EEUU suele ser habitual el pago con tarjetas de crédito para pagos únicos. En España, sin embargo, más del 68% de las operaciones se realizan a través de domiciliación bancaria. Valora las ventajas e inconvenientes de cada sistema y apuesta por aquellos que no solo te facilite la gestión a ti, sino también a tus clientes.

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9. Gana clientes gracias al boca oreja. Las recomendaciones de amigos y familiares son fundamentales para probar un producto, y en SaaS esta regla también se aplica. Para conseguir nuevos clientes de una forma menos costosa, trata de crear experiencias de cliente que generen un buen recuerdo. Resuelve cualquier problema de una forma rápida y eficaz e intenta averiguar si el cliente se siente satisfecho con la solución propuesta y con el servicio recibido.

10. ¿Es el momento de crecer? Para responder a esta pregunta asegúrate de que tu producto y/o servicio no puede faltar en cualquier empresa, ya que se encuentra totalmente integrado en el flujo de trabajo de los clientes. Si estás en este momento, estudia, por ejemplo, si tienes capacidad para dar servicio al doble de clientes o si puedes lanzar nuevas funcionalidades que atraigan a nuevos clientes. Otra opción es ofrecer servicios personalizados vinculados con tu producto o servicio.

Nicola Anderson, Directora de Marketing de GoCardless, recuerda que “a los clientes les gusta la automatización que permite hacer cualquier gestión de una forma simple y cómoda, y esto también incluye a la forma de pago. Si tu producto o servicio requiere de una renovación mensual cualquier fallo como, por ejemplo, la caducidad de la tarjeta, puede ser una de las causas de la pérdida de un cliente”.

*GoCardless procesa más de 5.000 millones de euros en transacciones a través de más de 30.000 organizaciones en Reino Unido y Europa. Desde pequeñas startups a grandes compañías de diferentes industrias, GoCardless está transformando el sector de los pagos recurrentes, permitiendo el acceso y proporcionando al cliente una solución enfocada en la Domiciliación Bancaria digital. La API y las integraciones en la plataforma con más de 150 socios, que incluyen a Xero, Sage, Zuora, Billin y Podo, aseguran que los pagos puedan estar en el centro del negocio. Entre los clientes de GoCardless destacan TripAdvisor, Thomas Cook, Box y The Guardian.

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