La llegada de abril coincide con la apertura de múltiples convocatorias para postular a fondos de diversas incubadoras, aceleradoras o fondos de inversión dedicados exclusivamente a emprendimientos de alto potencial de crecimiento, más conocidos como startups. De hecho, si observamos las redes sociales podemos ver al menos cuatro incubadoras de negocios que tienen sus convocatorias abiertas. Sin embargo, entre los emprendedores siempre queda una gran pregunta ‘en la nube’: ¿qué realmente buscan las incubadoras de negocios en las startups postulantes, qué cualidades dejan a unos fuera y a otros en el ‘demo day’? Esta columna busca responder dicha pregunta que aqueja a muchos de emprendedores.
Primero que todo, es necesario entender que las incubadoras de negocios están en búsqueda de emprendimientos con alto potencial de crecimiento, muchos de ellos con base tecnológica. Con este fundamento en mano, debemos descartar primero todos los negocios que tienen exclusivamente impacto local y no están en búsqueda de conquistar, al menos, el mercado latinoamericano. Luego, tenemos que entender que el concepto de ‘tecnología’ no necesariamente está relacionado con placas madres, circuitos, software o biotecnología, sino que hace referencia a ciertos conocimientos o técnicas que poseen los emprendedores, y que aplican sobre su producto o servicio creando así una ventaja competitiva.
Ejemplos de emprendimientos chilenos de este tipo tenemos múltiples: Biotic Solutions, un sensor portátil de dioxinas para la agroindustria, o Demafront, software con heurísticas para optimización de la planificación de la producción en empresas de manufactura, son ejemplos de emprendimientos de base tecnológica pura. Let’s Talk, chatcenter para grandes empresas, o MisAbogados, un marketplace para contratar abogados a través de internet, corresponden a emprendimientos dinámicos (aquellos que experimentan un acelerado crecimiento), pero cuya innovación está construida sobre tecnologías existentes. Por último, Vacuch, pezonera antibacteriana para lecherías, o Teart, un filtro inteligente para beber té, corresponden a emprendimientos dinámicos que, si bien, no incorporan tecnologías de información, poseen patentes y, por tanto, un conocimiento propietario aplicado a su producto o servicio.
La pregunta de si el emprendimiento que postula corresponde o no a un emprendimiento innovador de alto potencial corresponde normalmente al primer filtro realizado por las incubadoras de negocios durante la etapa de selección (filtro legal). Sin embargo, el segundo filtro, corresponde a uno mucho más selectivo y compara distintos emprendimientos dinámicos para elegir a las mejores startups para participar en los programas de incubación o aceleración (filtro técnico).
De esta manera, la pregunta inicial se transforma en cómo se eligen algunos emprendimientos dinámicos por sobre otros o cuáles son los factores que permiten que algunos startups sean elegidos. La respuesta en este punto es mucho más compleja y corresponde a una ponderación de múltiples factores. Entre los que puedo mencionar, están el tipo de incubadora, estado de avance de la startup, industria en que se enfoca, entre otros. Sin embargo, creo que existen cinco aspectos claves a tener en cuenta por una startup en la postulación a cualquier incubadora o aceleradora:
· Equipo Emprendedor: Es ampliamente conocida y aceptada la importancia del equipo emprendedor para el éxito del emprendimiento, por ende, la relevancia de este punto. Se busca un equipo que posea las habilidades, tanto técnicas, para desarrollar el producto, como comerciales, para poder llevarlo a mercado. Debe ser un equipo comprometido, con experiencia en la industria a la cual apunta la startup y que hayan trabajado juntos previamente. Importante también es poseer un mentor con experiencia que apoye su desarrollo. Con todas esas condiciones cumplidas tenemos un escenario perfecto.
· Innovación: El grado de innovación del emprendimiento tiene que ver con esa característica diferenciadora que entrega el emprendimiento a su cliente y que es valorada por éste. Se entiende que toda startup tiene presupuesto de ‘guerrilla’ y que competir por precio no es una opción viable a baja escala. De allí la importancia de un alto grado de innovación:para evitar competir pro precio y competir por valor entregados. Algunas preguntas importantes a considerar son, ¿qué hace tu emprendimiento mejor que otros?, ¿por qué los clientes le comprarían a tu empresa y no a otra?, y, ¿por qué tu competencia no puede copiar fácilmente tu producto o servicio?. En el mejor de los casos la innovación es además, la ventaja competitiva de la startup, es decir, aquello que tus competidores no pueden replicar (por ejemplo una patente, secreto industrial, conocimiento o técnica específico).
· Potencial de Mercado: ¿Conoces el mercado al cual quieres satisfacer, sus competidores, la oportunidad máxima del negocio y la posibilidad de hacerla efectiva? Mientras más grande es el tamaño de mercado más interesante es la startup para los inversionistas, y por lo tanto, más posibilidad tendrá de ser elegido. Ideal también que esté claramente identificado el segmento de clientes a atacar a nivel nacional, latinoamericano y global, teniendo claro ¿cuáles son sus características?, ¿por qué compran?, ¿cuánto gasta este mercado en productos/servicios similares?, ¿cuáles son sus competidores?, o ¿qué participación de mercado podría tener con los actuales competidores? Mientras más conocimiento tengan del mercado, menos incertidumbre tendrán acerca de la oportunidad de negocio y más sólida será la postulación.
· Modelo de negocios: El modelo de negocio se refiere al proceso de creación de valor de la startup, es decir, a la metodología mediante la cual se crean los productos y se comercializan a sus clientes. Dos puntos importantes de éste son comercialización y modelo de ingresos: el primero hace referencia a cómo llevarán su producto al mercado y cuál es la posibilidad de escalar a nivel global, mientras que el segundo tiene que ver con el modelo de cobro y la disposición de pago del mercado para adquirir el producto o servicio.
· Estado de Avance: Finalmente, otro de los aspectos a considerar es el estado de avance que hace referencia directamente al nivel de incertidumbre que posee el emprendimiento: ¿qué evidencias tienen de que el emprendimiento va bien encaminado?, ¿tienen usuarios o clientes?, ¿han realizado pilotajes con empresas?, ¿poseen un producto mínimo viable desarrollado?, ¿Han realizado entrevistas con clientes? La validación o nivel de avance del emprendimiento se puede descomponer en dos dimensiones: producto y mercado.
Estos cinco factores son claves al momento de presentar la postulación ante una incubadora de negocios. Los emprendimientos que obtienen una calificación máxima en todas estas dimensiones, son contados con los dedos de las manos. Es precisamente allí donde las incubadoras deberían potenciar su trabajo para crear o fortalecer un modelo de negocios escalable, encontrar nuevos socios o mentores, y/o generar contactos con potenciales clientes para la startup.
Finalmente, no puedo dejar de mencionar un factor importante dentro de las postulaciones a convocatorias, pero no siempre abordado de manera explícita: la ejecución. Esta es la capacidad que tienen los emprendedores para obtener con éxito los objetivos propuestos y avanzar en el desarrollo del negocio. Y su verdadera importancia no recae solamente en poder mostrar a alguna incubadora métricas o actividades concretas para la aceptación en algún programa, sino que corresponde a un propio filtro que todo fundador debería tener para saber si pueden ser exitosos con su propio emprendimiento.
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