Centrar la atención de tu pitch ante un inversor en tu propio producto o solución y dejar la competencia a un lado es una práctica muy común de los emprendedores. Se esfuerzan, a toda costa, en aprovechar los pocos minutos que tienen para llenar la cabeza del inversor con las bondades de su startup. Y eso pueda que esté bien pero también pueda que no sea lo mejor.
¿Por qué tan pocos fundadores hablan de la competencia en sus pitches?, se pregunta Scott Sansovich, socio de Cue Ball Capital, en un post titulado The Other Team: How to talk about the competition in a pitch.
Y no se refiere al slide donde pretendes ubicar a tu startup en el «cuadrante mágico» sino a la participación honesta y con conocimiento de los que los otros jugadores están haciendo.
«Siento que no hablar de la competencia es en realidad una gran oportunidad perdida. Los fundadores tienen la oportunidad de fomentar un debate bien informado y lleno de matices en torno a la competencia. Estas conversaciones, creo yo, son una tendencia favorable en comparación con las discusiones que se producen cuando se deja a los inversores a su suerte».
Según la experiencia de Sansovich, mediante el uso de un conocido competidor o producto como punto de partida, los fundadores experimentados transmiten rápida y claramente cómo su producto es diferente, mejor o igual.
Sobre todo cuando se trata de emprendedores que construyen software para empresas, el usuario final tiene un papel específico y bien definido con un flujo de trabajo establecido. Entonces, al explicar cómo tus productos encajarán o cambiarán el modelo existente, puedes explicar más rápidamente y más fácilmente lo que hace tu producto.
Sansovich insite en la competencia como punto de partida. Pero ojo, no se trata de relacionar a la competencia de una forma antagónica como «ACME es malo. Estamos arreglando eso», sino de una forma yuxtaposicional: «ACME hace A y B. También hacemos B pero introduciendo C».
Al igual que las piezas en un tablero de Go, dice, la competencia representa a todos los sectores de la cuadrícula que se tienen actualmente. Es entonces un trabajo del emprendedor/fundador mostrar cuáles espacios están abiertos y por qué hay espacio para expandirse. Sansovich lo compara como si dijeras «Somos Uber pero para…». «Se cubre mucho terreno con menos sobrecarga cognitiva porque la gente está familiarizada con ese producto», en este caso Uber.
Sansovich concluye destacando que el poder de guiar el pensamiento de los inversores, de tu audiencia, te puede preparar a ti mismo para el éxito. «Muestra tu conocimiento del espacio, convence a tu audiencia que has hecho tu tarea y confía en tu solución. Esa confianza es contagiosa».
