La fiebre de los modelos freemium parece haber llegado para quedarse. En éste tipo de modelos (muy utilizados en industrias como los videojuegos pero también las aplicaciones móviles) la parte más básica del servicio se ofrece de manera gratuita a una parte mayoritaria de los usuarios. Si éstos desean un upgrade de funcionalidades del servicio, mayor acceso o una versión Premium, puede hacerlo si abonan un costo.
La base del negocio de éste tipo de modelos es la masa crítica de usuarios que puedan acceder a él. La gran cantidad de clientes que se necesitan para validar el modelo hacen que Internet sea el lugar de excelencia donde reclutar adeptos. Muchos startups, abrazan cada vez más la modalidad para arrancar con sus proyectos, con una mirada a corto o largo plazo.
La descripción más usual de modelos freemium reúne las siguientes características:
Límite de funcionalidad: es gratuito con las funcionalidades básicas pero se abona un costo por un upgrade del servicio
Límite de tiempo: es muy utilizado en las versiones beta de muchos productos online. Durante un período limitado es gratuito, luego del cuál hay que pagar. Como testeo de productos, suele ser útil.
Límite de capacidad: o bien se puede utilizar gratuitamente un número de veces o con capacidad limitada, superada ésta, tiene un costo.
Límite por tipo de cliente: acceso sin cargo a un target puntual (gobiernos, educación, determinado sector privado, etc)
El problema de copiar los grandes players
Google, Facebook, entre muchos otros, son considerados los grandes referentes del éxito web y el hecho de que suelan trabajar con modelos freemium, estimula en muchos el impulso de querer emularlos. Todo esto, en el marco de una cultura donde lo gratis subyace toda la operatividad de la Red. En éste contexto, los servicios gratuitos suelen ser la opción que “parece más legítima” para muchos startups, ya que al usuario, acostumbrado a consumir gratuitamente, parece imposible hacerle pagar un centavo, pero ¿es realmente así? ¿Qué peligros puede traer para el negocio? Los interesantes ejes de análisis que brinda Javier Megias Terol, consultor en estrategias para empresas y startups, son un interesante enfoque para abordar pros y contras de esta estrategia de negocio.
La premisa de la escalabilidad: el emprendedor debe poder plantearse si los costos de prestar estos servicios serán o no lo más cercano al mínimo. Hay que tener en cuenta que de todas formas no son inexistentes, siempre hay alguna clase de estructura que mantener, ¿hay recursos para hacerlo? es un coste del cual no se prescinde a pesar de brindar un servicio gratuito.
Alerta, burbuja freemium: Megia Terol llama la atención sobre un problema esencial para las startups que quieran experimentar en modelos freemium: “Hemos llegado a una especie de burbuja donde inversores invierten en compañías con éste tipo de modelos que, aunque no consiguen ser rentables, siguen acumulando miles de usuarios, con el fin de venderlas a otros inversores… que a su vez intentarán que crezcan más todavía para revenderlas…etc, sin que exista especial preocupación porque el modelo genere algún día ingresos positivos. El problema será cuando pare la música, ya que el inversor que la tenga en las manos descubrirá que tiene un modelo de negocio con un coste tremendo pero que no es capaz de ser rentable” advierte.
No caer en la trampa de lo gratis
Hay un término en negocios llamado nice to have, es decir, aquellos servicios que los consumidores valoran pero por el que no están dispuestos a pagar. Este grupo debe ser en lo posible evitado al pensar en la porción rentable de éste modelo de negocios.
Hay que lograr validar un servicio o producto que el consumidor estime y resuelva un problema real pero también, por el que esté dispuesto a pagar. Este objetivo puede ser logrado con una buena investigación de mercado previa, pero ¡atentos! también puede ocurrir que quiera pagar, pero no lo suficiente.
A veces, se trata de modelos muy aptos para nichos de negocios poco explorados, nuevas líneas de productos o mercados nacientes, donde hay un cliente “virgen” del producto en cuestión y debe explorar su uso.
Sin embargo, no hay que autoengañarse. “Lo más importante es no caer en la trampa fácil pero mortal de “como no gano suficiente, o no quieren pagar por ello… pues lo ofrezco gratis”. Debemos intentar validar lo antes posible la viabilidad del modelo de negocio (antes incluso que su rentabilidad)” indica Megia.
4 ejes para pensar un modelo Premium
Si lo gratis es bueno, lo Premium debe ser excelente Lo gratis, no por serlo, debe escatimar en valor, hay que tener en cuenta que es el punto de partida para que acceden a los servicios Premium. La máxima principal reza que: “si la experiencia gratis es buena, el upgrade debe ser óptima” y cubrir así las necesidades de un público que se define como más avanzado o sofisticado: “La proposición free es un suelo y no un techo. Bajo ningún concepto se puede disminuir o eliminar funcionalidades a la versión free para incentivar el paso a la versión Premium, dado que los usuarios pueden revelarse y huir en masa de tu servicio” aclara, lo que puede ser un verdadero desastre para cualquier startup.
El servicio free debe apuntar a clientes que de otra forma no serían clientes del servicio pero principalmente tiene que ser el trampolín para que los Premium testeen el servicio.
Foco: masa de usuarios: Si se busca un nicho de negocio pequeño o vertical, definitivamente ésta no es la opción. Es necesario masa de usuarios para generar conversión. Si se estima que la tasa de clientes convertidos es alrededor del 1%, hay que calcular con esa base la cantidad de usuarios que se necesita para que el modelo sea rentable. “El volumen de usuarios debe ser enorme, ya que es necesario sustentar con unos pocos usuarios de pago los servicios gratuitos para la mayor parte de usuarios” señala Megia.
Objetivo: conversión Debe llevarse a cabo una política muy cuidadosa de incentivo permanente de los clientes al modelo pago, hasta convertirlo en el suelo de los ingresos, por supuesto, sin hostigar ni spammear a los clientes.
Rentabilidad del modelo Como dijimos anteriormente, el costo por usuario para éste modelo debe tender a cero. “Un incremento importante en usuarios no debe llevar parejo un incremento importante en costes. Los aspectos de escalabilidad, racionalización de costos y viralidad en los mensajes deben ser trabajados continuamente” indica. La mejor opción, según cita el especialista, es que el costo de operar el modelo crezca muy lentamente y de forma lineal mientras que los ingresos (potencialmente) pueden crecer de forma exponencial.
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