Éste es uno de los interrogantes que se presentan en el camino de los emprendedores. Su éxito o fracaso determina esos primeros momentos, donde hacer creíble una idea es una tarea titánica y más cuando se trata de convencer a los inversionistas.
Claro, a esto se suma que estamos en tiempo de crisis y hasta sólidas compañías como Google están sintiendo sus efectos.
“Nuestro primer paso para hacer frente a ésta (crisis) era reducir casi todos nuestros contratos con los contratistas externos y la contratación de proveedores de servicios. Sin embargo, después de mucha consideración, hemos decidido con gran pesar que tenemos que ir más allá y reducir el tamaño de nuestra organización de aproximadamente 100 puestos”, se dice en el blog oficial.
Esto no quiere decir que el emprendedor Web se quedará sentado a esperar que la situación mejore, sino que, por el contrario, se deberá armar con más fuerza y valor al momento de vender y transmitir la pasión que siente por esa idea a la que ha dedicado tanto tiempo y en la que tiene invertidas sus esperanzas.
De ahí que haya nacido este post, en el que le hablo a los emprendedores apasionados, que tienen muy claro lo que quieren y para dónde van, y que creen en el verdadero éxito de su startup. Porque en última instancia, más allá de la creación y desarrollo de una idea, lo que deben hacer es venderla.
No es imposible
“Tener una idea creativa es fácil, pero vendérsela a extraños es difícil. Emprendedores, ejecutivos de ventas y directores de marketing tienen que realizar grandes esfuerzos para demostrar que sus conceptos son prácticos y rentables, sólo para ser rechazados por los encargados de las decisiones corporativas que no parecen entender el valor de las ideas”, escribio Kimberky D. Elsbach en su libro Cómo vender una idea brillante, publicado por Harvard Business Review.
En este caso la dificultad de vender una idea brillante, viene acompañada por el desconocimiento que muchos empresarios en Latinoamérica tienen de la Web y de sus posibilidades. Mi recomendación en este caso es prepararse con argumentos sólidos, no sólo de lo que significa la startup, sino también del mercado (sus ventajas) dentro del cual se mueve un emprendimiento Web.
Apropósito, le pregunté a José Salomón Seoane, presidente del Consejo Nacional de Tecnología Web de México, y a Marc Cortés, Profesor Asociado Departamento Dirección de Marketing en Barcelona, sobre lo que ellos creen que se debe tener en cuenta a la hora de vender un emprendimiento:
José Salomón: “Por ejemplo, si se lo piensas ofrecer a alguien, siempre llegar con una idea muy clara del objetivo de tu proyecto, para que la persona se de cuenta de que estás convencido de lo que tu quieres lograr. Así mismo, es necesario explicarle a esa persona porqué no puede dejar pasar la oportunidad de sumarse al proyecto”.
Marc Cortes: “Depende de la idea, del entorno y de los “otros”. De forma general te diría que la vendes demostrando que crees mucho en ella y tratando de exponer que el riesgo lo corres solo tú y no el que la compra”.
Recomendaciones
Es de vital importancia entender que, como en cualquier venta, siempre hay dos personas: el vendedor, que sería el emprendedor; y el comprador que pueden ser los trabajadores, los usuarios e inversionistas.
En el caso de los inversionistas, específicamente, te pueden servir los siguientes consejos:
- A la hora de exponerle la propuesta ten presente que la autoconfianza es primordial, demostrándole así tus habilidades y que el proyecto es el mejor (sin exagerar).
- Mostrar que se tiene un buen conocimiento y experiencia profesional (no inferior a seis meses) dentro del sector.
- Involúcralo y hazlo sentir que está participando en el desarrollo de una idea.
- Además del plan del proyecto es esencial mostrar, en funcionamiento, la aplicación o servicio Web.
¿Tienes alguna otra recomendación para agregar?
Algo que me parece muy importante a la hora de buscar invesionistas, es dar a entender que con o sin él el startup va a funcionar, que se busca inversionistas para acelerar el proceso más no depende de eso.