La neurociencia detrás de una venta exitosa

La psicología alrededor de la decisión de compra de los clientes puede abrir un panorama muy amplio a la hora de hacer negocio.

En varias empresas de telemarketing exigen en su estándar de calidad a los vendedores tener un trato extremadamente cordial y conversar con el cliente para hacerlo sentir en confianza, con el fin de que sea más probable cerrar la venta por el buen trato del representante de ventas telefónico. Esta estrategia está basada, en gran medida, en la idea de que la gente compra por impulsos emocionales. Sin embargo, la metodología inbound y la ciencia parecen indicar algo muy diferente.

Para las marcas es vital saber lo que pasa por la mente de su público y lo que lo lleva a convertirse en su cliente. Existe toda un área de estudio alrededor del neuromarketing, pero el principio básico que hará la diferencia entre cerrar una venta o no está en la persuasión cognoscitiva.

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En resumen: el modo en que el cerebro reacciona ante la persuasión tiene dos vías: a través del sistema límbico, el cerebro emocional que genera reacciones inmediatas; y el neocórtex, que controla la reflexión, resolución de problemas y otras funciones de razonamiento complejas.

¿Cómo se relaciona esto con tus ventas y el marketing?

Una de las formas más efectivas para atraer, enganchar y deleitar a los consumidores en un mundo digitalizado y repleto de información es a través de la metodología inbound, pues está alineada con el proceso de decisión del comprador. Ésta establece que las estrategias y esfuerzos deben procurar los objetivos y necesidades del consumidor final, lo cual se logra buscando herramientas para conectar mejor con los consumidores y lograr ventas exitosas.

“Como expertos en marketing, debemos comprender lo más posible cómo funciona la mente de las audiencias para tener una conexión más directa y relacionarse más profundamente”, explica Tom Shapiro, CEO de Stratabeat, en uno de los webinars que imparte HubSpot, la plataforma líder en marketing y ventas inbound. “Al día nos bombardean entre tres mil y cinco mensajes de marketing, sin contar si quiera las redes sociales. Ante esta saturación, hay un tremendo esfuerzo en nuestros cerebros para decidir a cuál prestarle atención y cuál ignorar”, agrega.

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De esta manera, limitarse al aspecto emocional para cerrar una venta es simplificar el proceso de decisión y termina por limitar la forma en que las marcas conectan con las personas.

Los compradores requieren una combinación de emociones y argumentos basados en hechos, pues los cerebros humanos están construidas para percibir y analizar información antes de llegar a una conclusión. Por ello, elogiar a los posibles clientes y abusar de cumplidos harán que perciba que tratas de manipularlo. La recomendación de los expertos de marketing es darle naturalidad al acercamiento, procurar ser auténtico y servicial para enganchar y deleitar a los clientes.

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Por otro lado, si bien las personas muchas veces reaccionan ante una oferta basadas en sus emociones, esto también significa que podrían cambiar de parecer. No permitirle al cliente tomar un decisión profunda y consciente no sólo dañará a largo plazo su relación, sino que perderás la oportunidad de convertirlo en un promotor de tu marca, ya que las decisiones de compra impulsivas afectan la confianza con el cliente.

Las tácticas emocionales que debes evitar

Así, conociendo exactamente cómo se lleva a cabo el proceso de compras y todas las implicaciones neurales y psicológicas que implica la realización de una oferta, es importante tomar en cuenta una serie de prácticas que no deben llevarse a cabo al momento de colocar a un cliente frente a tu oferta de producto o servicio:

• Evocar emociones negativas, como el miedo, la ira y la frustración, con el fin de presionar hacia la acción.

Crear un falso sentido de urgencia.

• Exigir respuestas inmediatas y negar a los compradores tiempo para pensar en la oferta.

• No invitar a tus prospectos a buscar una segunda opinión o reflexión para firmar un acuerdo o contrato.

• Dirigirse a los clientes cuando están cansados, estresados o distraídos para aprovechar su vulnerabilidad.

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