Alimentando al gigante: Los desafíos de la startup argentina HoyPido en su expansión a México

Al ser offline el mayor impacto de su producto, resulta fascinante que una startup como HoyPido llegue a una nueva ciudad y más aún a una como Ciudad de México.

HoyPido es una de las 18 startups de la nueva generación de 500 Startups en Latinoamérica. Creada por tres socios argentinos, es una compañía de tecnología que entrega diariamente diferentes opciones de almuerzo elaboradas por un chef. Al ser offline el mayor impacto de su producto, resulta fascinante que una startup de estas características llegue a una nueva ciudad y más aún a una como Ciudad de México.

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PulsoSocial charló con Nicolás Parziale, unos de sus fundadores y quien se encuentra allí junto a Julieta Romano liderando la expansión de HoyPido y su conquista de Latinoamérica. Ambos aterrizaron el pasado 25 de julio en la capital mexicana y el 1 de agosto ya estaban operando. Les tomó una semana hacerlo gracias al aprendizaje que dejó Buenos Aires. Hoy, un poco más de tres meses después, la experiencia es aún más rica y con mucho que contar.

Hasta que el mercado sea tuyo…

“Siempre veníamos hablando sobre a dónde ir luego -de Buenos Aires-, porque entendíamos que es muy difícil quedarte en tu ciudad hasta que ese mercado sea tuyo”, dice Nicolás. Y rápidamente pone un ejemplo global: Uber está en muchísimas ciudades del mundo pero en muy pocas de ellas tiene una participación del mercado significativa, en este caso, en el transporte. Aún así, es una compañía reconocida, visionaria, con mucho capital y exitosa.

En ese contexto resulta clarificador el que “los ciclos de adopción de tecnología no acompañan muchas veces la velocidad de crecimiento que puede tener una startup”. O te mueves o te mueres. Claro, el sentido está en que los primeros usuarios seguramente quieren usar un servicio así -como el de Uber o como el de HoyPido- pero los últimos usuarios son personas a las que hay que convencer que lo hagan por Internet o que descarguen una app. “Si nosotros tratamos de que todo el mundo nos pida antes de abrir otro barrio u otra ciudad vamos a pasar muchísimo tiempo evangelizando gente”. Certero.

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Cofundadores de HoyPido y parte del equipo de 500 Startups Latam.

Los fundadores de la startup pudieron haberse enamorado de la ciudad y evangelizar hasta el último de sus habitantes. Pensar en que estaban hechos en y para Buenos Aires, que no había nada más allá hasta que no hubiera nada más. Pero no…

“El desafío más grande para una startup como HoyPido, más allá de validar que puede tener miles de pedidos en Buenos Aires, es si puede tener un pedido fuera de allí, porque o si no, ¿de qué sirve? Si no, es un restaurante”.

A dónde vamos

Siempre se habían planteado que su primera ciudad para expandirse era Sao Paulo, por obvias razones. Pero hubo dos cosas que descartaron esa idea. La crisis en Brasil y la participación de 500 startups como inversor en HoyPido. “Una vez que 500 Startups decide invertir y el programa de aceleración sucede en Ciudad de México, fue completamente natural para nosotros, en ningún momento lo dudamos, teníamos que llegar acá y lanzar porque México es el mercado más grande Latinoamérica después de Brasil. Y ni hablar de lo que es en Hispanoamérica, es el más grande”.

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Manos a la obra. Comenzaron rápidamente sirviendo comida en las oficinas de 500 Startups y a varias empresas del portafolio. Haber cometido “cientos de errores” en Buenos Aires les dejó muy en claro los actores que necesitaban para su modelo de negocio en la nueva ciudad. “Entonces fue llegar, dejar las maletas, instalarnos en la oficina y desde ese mismo día comenzar a buscar estos actores, proveedores de comida, packaging, logística, bolsos térmicos, marketing, ventas, toda una lista de cosas para poder lanzar”.

La tecnología no tiene banderas, los productos sí

Algo que faltaba en el playbook de HoyPido era el proceso de desing thinking necesario para aterrizar en una nueva ciudad. “Comenzamos a ofrecer lo mismo que en Buenos Aires y a entrevistar personas para entender qué les gustaría, qué usan ahora, por qué van a dejar de usar lo que usan ahora para usar HoyPido, y ahí comenzamos a entender las grandes diferencias culturales que hay. Uno se imagina a Latinoamérica como una sola cultura y en realidad son cientos de culturas completamente distintas”.

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Atendiendo a las grandes diferencias culturales que encontraron, Nicolás no duda en decir que “la tecnología no tiene nacionalidad, no tiene banderas, pero los productos sí”. No solo ofrecen un menú completamente diferente al de Buenos Aires sino que con distintas combinaciones de productos y en horarios de entrega y precios totalmente distintos.

“Todos los platos de HoyPido en México se envían con tortillas, limón y picante, eso es más importante que los cubiertos. Esa fue la primera queja que tuvimos: ¿Dónde está eso?”

El proceso de desing thinking local les llevó más tiempo. En la capital argentina a las 12 del medio día ya es hora de comer, en México recién a las 2 pm. Eso abrió el juego a la entrega de desayunos, entre las 10 am y las 12 m. “Es una funcionalidad que vamos a sacar en las próximas semanas”.

Iteración constante

A diferencia de un SaaS (Software as a service) que por lo general tiene un precio único cualquiera sea el país en el que se encuentre disponible, las startups que interactúan con el mundo offline -entiéndase del tipo Uber, Rappi, Cornershop o Mercadoni- tienen unit economics únicos para cada ciudad. Así que por diversas razones, propias de la dinámica específica de cada una, y jugadores que ya están en el ecosistema y que permiten a otros ser más eficientes, “lo que cuesta enviar un plato en Buenos Aires no cuesta lo mismo en México”.

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Nicolás lo ejemplifica con los empaques. Al México estar a lado de Estados Unidos conseguir ese ítem es muy diferente a hacerlo en Argentina. Y continúa: “A veces en una ciudad el envío puede ser más caro que la producción de la comida, y en otra ciudad puede ser al revés”.

La idea es cómo ir encontrando dónde va a estar el margen de ganancia de la startup.

México - IoT - Internet de las Cosas

“Es una iteración constante en encontrar nuevos ‘players’ para el modelo de negocio, todo el tiempo surgen nuevas agencias de entrega, por ejemplo, con sus propias condiciones, entonces tenemos distintos ‘tiers’ de distancia desde el punto de producción más cercano, dependiendo de eso y de la orden resulta qué actor de reparto vamos a utilizar para esa entrega, por ejemplo”, explica.

Por supuesto que el desafío es cómo hacer que no sea un caos y la respuesta está en la tecnología: “Somos una empresa de tecnología que vende comida y no un restaurante que tiene un sitio web”.

En los problemas de una startup del mundo offline está el cómo lograr que la operación no se coma el modelo de negocio, los márgenes.

Un software toma las decisiones

Los sistemas que los fundadores de HoyPido consideran core del negocio son desarrollados por ellos mismos. Es el caso del software para optimizar la mejor combinación de los actores para que, en pocas palabras, tu comida llegue a tiempo. Lo que hacen es configurar distintos actores dentro del modelo de negocio en la plataforma, y con base en la configuración de cada uno de estos actores de cada una de las verticales del modelo surgen las distintas configuraciones que el software va a determinar para cada empresa y cada cliente.

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“Yo necesito entender mi cliente, mi actor de reparto y mi actor de producción y cuál es la mejor combinación posible entre esos tres para que mi modelo de negocio funcione y pueda tener un margen de ganancia”, explica.

No sobra decir que intentar determinar eso con cientos de órdenes diarias que llegan como en cascada, es imposible hacerlo manualmente. Y eso incluye las diferentes formas de procesamiento de pago que “es algo que estamos haciendo manualmente pero es algo que también deberíamos incluir en este software”.

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México también hizo que HoyPido implementara un sistema para permitir que una empresa pague un porcentaje de la comida y el porcentaje restante lo pague el empleado. Nuevamente, los pagos. “Ahí también entran las combinaciones de cómo cobrarle, cada cuánto y por cuál medio de pago a cada uno dependiendo de los porcentajes que aporten y de la cantidad de pedidos. Hay empresas a las que conviene cobrarle por semana y no por día porque los medios de pago tienen costos porcentuales y costos fijos por procesar cada pago”.

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A fin de cuentas se trata de un mundo de combinaciones que buscan maximizar el beneficio para la empresa, mejor dicho, la rentabilidad de la misma.

Calificando la comida

Una de las inquietudes que surge al pensar que el universo del producto de HoyPido depende de la combinación de tantos factores es cómo asegurar la calidad. Así lo explica: “Lo que hacemos es tomar el modelo de negocio de Uber, que es que uno puede penalizar a futuro, uno recibe la comida y la califica, el defecto es que si la comida no está buena ya no está buena. Lo que si garantizamos es que nunca más te vuelva a llegar esa comida”.

En ese sentido, para ser proveedor de HoyPido no se puede simplemente rellenar un formulario en su página web. Antes de cualquier cosa, “hay un proceso de trabajo muy rápido con el equipo de operaciones para saber si trabajar juntos va a funcionar”. Sin embargo, eso no asegura que la calidad se mantenga por lo que toman feedback constante de los clientes y si hay problemas -ya sean en el reparto o en la producción- que no se pueden corregir, ¡adiós proveedor!.

Un gran experimento

Aunque Buenos Aires le ha dejado innumerables lecciones aprendidas al equipo, lo cierto es que Ciudad de México puede ser lo que necesitan para conquistar la región. Nicolás y Julieta se van quedar por tiempo indeterminado hasta tener el playbook necesario para poder lanzar en otra ciudad acortando los tiempos.

“Creo que es un gran experimento para HoyPido venir a esta ciudad tan compleja que es y lograr tracción acá. El aprendizaje de llegar a una nueva ciudad, cuáles son los actores, el equipo necesario, cuál es el producto necesario para el mercado… más allá de que la tecnología es la misma”.

Paseo de la Reforma - Ciudad de México

Y ambas metrópolis latinoamericanas han aportado desde sus orillas“Los aprendizajes son conjuntos y tienen impacto en los dos lugares. Cómo lo que uno descubre en una ciudad muchas veces era algo que no había percibido en la otra pero tenía un gran impacto”.

Resolvemos el almuerzo en tu empresa

Al indagar cómo ha sido la acogida en los más de tres meses de operación en México, Nicolás no duda en decir que “cada vez es mejor a partir de que empezamos a tener cada vez más un producto local”. Y explica que al fin y al cabo el producto de HoyPido no es el software o la tecnología que utilizan sino el plato de comida que te llega, en qué horario te llega y quién te lo lleva.

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‘Resolvemos el almuerzo en tu empresa’ tiene para el cofundador de HoyPido aceptación en cualquier lugar ya que todas las empresas tiene problemas para resolver esto. “Después pasa por cómo lo resuelves, qué es lo que vas a entregar y ahí es cuando empieza el desafío real”. explica. ¿Cómo logro tener la suficiente flexibilidad para que la mayor cantidad de compañías puedan sumarse a este servicio?.

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Y algo que lograron en Buenos Aires pero que aún están trabajando en México es salir de la ‘burbuja tecnológica’. “Allí empezamos siendo un producto de la parte corporativa, de gran aceptación en empresas de tecnología y pudimos salir a enviar a empresas súper tradicionales que no tienen nada que ver con tecnología”. Se trata de un mensaje directo de empresas tecnológicas para otro tipo de empresas “en el cual el dueño de una compañía tradicional también entiende por qué esto es bueno”.

La meta para 2017 es establecer la marca de HoyPido como “la mejor opción para solucionar el almuerzo en tu empresa y a partir de eso empezar una expansión a nuevas ciudades, quizás dentro de México o afuera de México”. En todo caso con un proceso de design thinking para entender a la ciudad muy rápido y los puestos y actores clave de cada ciudad.

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Acerca del autor

Jóse Martin

Periodista que amalgama los viajes, la comida y la música. Editor en tecnología, negocios, emprendimiento e innovación en Latinoamérica. En Twitter: @Jotmartin

  • Jairo Andrés Vélez Pérez

    Muy buen reportaje, grandes enseñanzas me llevo de este artículo.