Tres formas de mejorar tu negocio pensando como un maratonista

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La forma en la que los corredores piensan, entrenan y corren maratones es muy similar a cómo deberíamos alcanzar nuestras metas de negocio.

Una de las características principales de las personas que lideran compañías es su forma de pensar y enfrentar la toma de decisiones. Este es un proceso extenso y desgastante, muy parecido a una maratón. Sin embargo, ante la necesidad actual de la satisfacción inmediata se suelen tomar decisiones como si fueran carreras de 100 metros llanos, donde en lo único que pensamos es en la velocidad.

Ante este escenario, Ricardo Díez, experto y docente del Certificado de Inbound Marketing y Web Analytics de Capabilia, presenta tres razones por las cuales pensar en tu negocio como un maratonista te brindará mayores posibilidades de lograr el éxito que pensar en él como velocista.

1. El ciclo de vida como etapas de una carrera

Participar de una maratón implica correr una distancia de 42,195 km. Esto a simple vista parece aterrador, pero si la divides en dos carreras de 21k, o incluso en cuatro carreras de 10k, concentrándote solo en el tiempo y en el ritmo que debes aplicar en cada tramo no se ve tan mal, ¿verdad?

Algo similar sucede si llevamos este concepto al ciclo de vida en marketing. Al pensar en dichas etapas como el ciclo de vida por el cual pasan los clientes a la hora de tomar una decisión de compra, vemos que es más efectivo pensar en cómo encarar cada etapa de manera independiente, en lugar de pensar sólo en el inicio y el fin de la carrera.

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Si incorporamos micro objetivos (conversiones) para cada etapa del trayecto, es más probable que nuestros prospectos se mantengan interactuando y madurando como clientes. A su vez, nuestra motivación será más alta y seremos conscientes, a través de las métricas, de que el proceso está fluyendo de forma apropiada.

2. Cada competidor tiene distintos momentos y capacidades

En una maratón, un corredor no está solo. Más bien está rodeado de otros competidores que tienen características, motivaciones y objetivos que pueden ser similares o muy distintos de los de él: están los que debutan por primera vez en la distancia, los que desean bajar sus tiempos con respecto a la carrera anterior y los que desean conquistar el podio. Incluso dentro de estos mismos grupos existen diferentes grados de preparación. Creer que todos se van a comportar igual en todo momento sería una comprensión errónea de la realidad.

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Cuando pensamos en un grupo de potenciales clientes a los cuales se les debe realizar una comunicación, promoción u oferta de venta, sería un error decirles exactamente lo mismo a todos.

Para ello existe la hipersegmentación de audiencias, la cual, aplicada dentro de una estrategia de Inbound Marketing, ayuda a hablarle de forma específica y personalizada a los distintos segmentos de mercado o grupos de usuarios con características en común.

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El objetivo de esta hipersegmentación es diferenciar la comunicación y los incentivos presentados a cada tipo de audiencia según lo que sea más efectivo en cada etapa del proceso (o ciclo de vida). Hablando a cada uno del problema o necesidad que poseen en cada momento de forma específica no sólo incrementará los porcentajes de conversión sino que también se logrará generar fidelidad y autoridad en el largo plazo.

Para hacer esto es importante contar con herramientas de automatización que permitan llevar esta lógica a gran escala, como HubSpot, Marketo y Eloqua, entre otras.

3. Constancia y ritmo para lograr ganar la carrera

Para poder transcurrir todas las etapas de la maratón y lograr mantener la energía para conquistar la meta es necesario conseguir el ritmo de carrera que brinde el mejor equilibrio posible entre velocidad y constancia.  En la medida en que el corredor pueda lograr un mejor ritmo, mejor será su desempeño general en la carrera. En cambio, si comienza a acelerar en los primeros kilómetros, o cada vez que otro competidor se le acerca, llegará un punto en que estará tan cansado que no podrá continuar, ni siquiera con su ritmo más bajo.

Tanto en los negocios como en las maratones, la premisa mayor siempre debe ser terminar la carrera.

A partir de que ya estés preparado para lograr este objetivo puedes comenzar a pensar en cómo optimizar tus resultados para lograr cada vez mejores posiciones, y con esto eventualmente ganar la carrera.

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Pensar únicamente en el muy corto plazo no permite que generemos resultados sostenibles en el tiempo. Una política de Inbound Marketing apropiada que genere conocimiento de la marca, y luego convierta nuestro producto o servicio en una opción viable con una buena propuesta de valor percibida, logrará generar ventas y hacerlas crecer en el tiempo.

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Para mejorar tus resultados también es necesario que consideres que la carrera no termina solo con la venta de un producto. La carrera sigue adelante en la etapa de postventa ya que es necesario trabajar en la fidelización, la recompra y la generación de influenciadores. Esto permitirá mejorar el valor de cada cliente en su ciclo de vida (aumentar el Lifetime Value), así como incidir de mejor manera en los resultados finales del año (bottom line).

¿Qué aprendemos de todo esto?

Para lograr crear una relación sostenible en el tiempo con todas las aristas que esto representa, se recomienda explorar una política de Inbound Marketing fuerte y bien definida en donde se pueda generar demanda, proporcionar contenido de calidad y hacer que los potenciales clientes interactúen de forma personalizada en cada momento de su ciclo de vida para lograr resultados sostenibles.

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