No confundas la Propuesta de Valor: “Los clientes no pagan por tu producto o servicio”

Propuesta de valor
Hablar a estas alturas de lo que significa Propuesta de Valor resultará trivial pero lo cierto es que tiende a confundirse con el producto o servicio a entregar.

Sé que para muchos hablar a estas alturas de lo que significa propuesta de valor resultará trivial. Sin embargo, trabajando con emprendedores y revisando proyectos me he encontrado una y otra vez con que se tiene poca claridad al respecto, y que por lo general, la propuesta de valor se confunde con el producto o servicio a entregar.

En este post, compartiré una interpretación simple que nos ha funcionado muy bien para transmitir el concepto de propuesta de valor a nuestros alumnos en los Bootcamps de Startup Essentials.

Sin más preámbulo, aquí va:

“La propuesta de valor a ofrecer a nuestros clientes es lo contrario al problema que ellos están experimentando”.

¿Aún no queda claro? Veámolo con ejemplos:

Si el problema de mi cliente es que…

La propuesta de valor en la que estará interesado es…

está enfermo

salud

está preocupado

tranquilidad

está inseguro

seguridad

¡Así de simple!

Desde otro punto de vista, la propuesta de valor consiste en el beneficio final que obtienen los clientes cuando utilizan/consumen determinado servicio/producto. Y esta definición, me lleva a otro punto que no puede quedarse por fuera de este post: “los clientes no pagan por tu producto o servicio (ni por lo que te cuesta a ti), ellos pagan por el beneficio que obtienen al utilizar/consumir tu producto/servicio”, o mejor dicho, “ellos pagan por la solución a sus problemas”. Y obviamente, pagarán más en tanto les soluciones problemas más dolorosos, es decir, en tanto más fuerte sea tu propuesta de valor.

¿Notas que en las definiciones de propuesta de valor está incluida la palabra problema? Esto trae una excelente noticia, y es que no tienes que preocuparte, ni gastar esfuerzo y tiempo pensando en cuál propuesta de valor debes ofrecer a tus clientes, pues la propuesta de valor será obvia en la medida en que conozcas realmente cuáles son los mayores problemas de tus clientes.

Desde mi punto de vista, si los clientes están dispuestos a pagar (y te pagan) con tan sólo hablarles de los beneficios que recibirán con tu producto/servicio, significa que estás ante un problema o situación realmente dolorosa para ellos, y es ahí, con su dinero en tus bolsillos, cuando cobra sentido desplegar todo el arsenal para el desarrollo de un nuevo producto o servicio.

Identificar una propuesta de valor no es suficiente para crear un producto/servicio exitoso, pues debes probar que realmente tiene sentido para los clientes y que están dispuestos a pagar por ella, ¿cómo hacerlo?. Prueba Apremy, la academia móvil de negocios que a través cápsulas de cinco minutos que puedes tomar mientras te transportas, comes o esperas; te permite aprender el paso a paso para conocer muy bien los problemas de tus clientes hasta el punto en que puedas identificar y probar con ventas reales una propuesta de valor realmente fuerte y atractiva.

Acerca del autor

Juan Franco

Columnista invitado. Estudió Ingeniería de Materiales en la Universidad del Valle (Cali, Colombia). Trabajó durante ocho años en implementación y mantenimiento de Sistemas de Gestión de la Calidad, Cumplimiento Normativo en Salud e intraemprendimiento en instituciones especializadas en oncología. Ha desarrollado productos y servicios TI para mejorar la agilidad en la prestación de los servicios de salud y en el manejo de los registros clínicos. Se dedica a aprender y a practicar cómo ser un emprendedor exitoso y al mismo tiempo comparte con otros lo que va aprendiendo.