Tres tips para vender en el extranjero: PyMEs y emprendedores

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Adriana Peón, directora de PyMES Hispanoamérica PayPal, dice que es importante comprender cómo, qué, cuándo y por qué los clientes transnacionales hacen sus compras en línea.

Por: Adriana Peón – Head of SMBs Hispanic Latam at PayPal

Para muchas PyMEs, sobre todo para aquellas con ingresos generados principalmente por ventas de temporada, resulta aterrador pensar de dónde obtener nuevos ingresos. Sin embargo, encontrar un nuevo pico de ventas puede transformar la vida de un emprendedor.

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La solución es más sencilla de lo que se cree, y podría estar a un país de distancia. De acuerdo a una reciente investigación de IDC y PayPal en algunos países latinoamericanos como Chile, Argentina, Colombia y Perú, se encontró que las nuevas generaciones como la generación Z y los millennials son los más activos en términos de compras internacionales, donde cuatro de cada diez usuarios han hecho adquisiciones fuera de su país en el último año. En ese sentido, las PyMEs sólo necesitan ver más allá de sus propias fronteras para nuevas oportunidades de ventas.

De acuerdo con el reporte del Banco Mundial 2014: ‘Doing Business’, Chile encabeza en los países latinoamericanos, donde ocupa el lugar 34 en comercio trasfronterizo, incluyendo importaciones y exportaciones, seguido por Perú (42), Colombia (43), Uruguay (88). En contraste, países como Rusia o China se encuentran en las posiciones 155 y 98, respectivamente.

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Es evidente que existe un gran potencial para abrirse a nuevos mercados, y que las PyMEs latinoamericanas cuentan con un escenario más positivo que otros países… pero ¿qué buscan los compradores internacionales?

Cabe señalar que para encontrar la respuesta es importante comprender cómo, qué, cuándo y por qué los clientes transnacionales hacen sus compras en línea. Y es que por cada producto que se pueda imaginar, probablemente exista un comprador que lo desee.

Aquí algunos tips para que te asegures de enfocar el artículo correcto al consumidor indicado:

1. Las compras más populares alrededor del mundo: Si vendes ropa o calzado, estás de suerte, pues son de los artículos más requeridos en países latinoamericanos cómo Argentina, Chile, Colombia, Perú, México y Brasil. Estos representan 39% de las transacciones en línea internacionales. Además, es la categoría dominante en la mayoría de las regiones: Latinoamérica (47%), Medio Oriente (47%), Europa Central y del Este (50%) y Asia Pacífico (43%). Asimismo, los aparatos electrónicos constituyen la segunda categoría más popular, con un 26% de todas las compras internacionales por Internet.*

2. Llevar a los compradores de “buscar” a “pagar”: Los usuarios afirman que los factores más importantes para realizar compras en otros países por Internet son un medio seguro de pago y la atención al cliente. Del mismo modo, las empresas también enfrentan la preocupación por la seguridad, por lo que deben recurrir a un procesador de pagos que ofrezca herramientas para la prevención de fraude y protección de las transacciones, tanto a usuarios como a vendedores.

También toma en cuenta que los clientes no adquieren lo que no comprenden, así que invertir tiempo y recursos en traducir y “tropicalizar” tu sitio web a otros idiomas es indispensable. Si continúas creciendo, el siguiente paso es el servicio al cliente en esos idiomas, lo cual es una razón de peso para proceder al pago, según 45% de los compradores internacionales que participaron en el estudio antes mencionado. Al igual que en un negocio local, la atención es la base para generar que los clientes regresen y vuelvan a comprar.
customer_serviceVeamos como ejemplo el caso de Etsy, una plataforma donde personas de todo el mundo se conectan para vender y comprar artículos de artesanía. Es básicamente un mall virtual, donde pueden conectarte con mini tiendas. ¡Que gran ventaja! Etsy cuenta hoy en día con más de 680 vendedores en la región, además de casi 30 millones de clientes y empresas creativas a nivel global. Entre sus diferenciadores están que el registro es gratuito y la comisión de las ventas es una de las más bajas en el mercado, además de contar con opciones de pago fáciles y seguras cómo PayPal. Sin duda alguna, estas son unas de las razones por las que Etsy se ha convertido en una de las plataformas preferidas por las PyMEs latinoamericanas.

3. Fijarse en los países en donde están los consumidores: Austria encabeza las compras transfronterizas por Internet a nivel global, ya que 83% de sus compradores digitales han realizado al menos una compra de este tipo, seguidos por Israel (82%) y Australia (75%). Esto significa que las PyMEs no sólo deben considerar el tamaño del país, sino la disposición de la gente para conectarse a la red y comprar. En contraste, las adquisiciones internacionales son relativamente raras en China, nación en donde sólo 26% de los compradores reportaron haber realizado alguna compra por Internet.*

En conclusión, el comercio internacional puede ser una fuente de mayores ingresos para las PyMEs latinoamericanas, al identificar nuevos sectores de ventas en un mercado mundial en expansión continua.

*Datos incluidos son resultado de un estudio de IpsosMORI y PayPal de 2014 a más de 17 mil encuestados en 22 países. 

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