Los emprendedores no saben lo que los inversionistas buscan

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"Si tienes un negocio sin clientes, no tienes un negocio", dice Jeffrey Carter, cofundador de Hyde Park Angels, uno de los grupos de ángeles más activos en EE. UU.

Le ocurrió a Jeffrey Carter, inversionista ángel y cofundador de Hyde Park Angels, uno de los grupos de ángeles más activos en EE. UU., en una charla que dio en Chicago Booth cuando le preguntó a los estudiantes cuáles creían que eran los aspectos clave que buscan los inversionistas (también le ocurre a muchos emprendedores en Latinoamérica).

Las respuestas fueron (y suelen ser):

1. Idea

2. Prototipo

3. Plan de negocios

4. Tamaño de mercado

5. Equipo

6. Competencia

“Irónicamente”, dice Jeffrey, “nadie dijo lo más importante: Cliente”. Y sentencia en un postSi tienes un negocio sin clientes, no tienes un negocio”.

Así es. De hecho, el fracaso de una startup va más allá de la mala ejecución de una idea brillante. Que lo diga Steve Blank:

“Las empresas no fracasan por no saber crear productos/servicios (todas lo pueden hacer). Fracasan por no lograr encontrar clientes para ese producto/servicio que crearon. ¿Por qué no Desarrollar Clientes ANTES de desarrollar productos/servicios?”

Bueno. Jeffrey le preguntó a una startup cómo iban a conseguir ventas y la respuesta fue “Nuestro producto es tan bueno que se vende solo”. ¡No! Él les aconsejó salir y tocar puertas físicamente para comenzar a vender al target inicial. Y puso el ejemplo de una startup escalabale como Airbnb que comenzó haciendo llamadas físicas a sus potenciales clientes.

“Las ventas son uno de los aspectos más despreciados y subestimados del negocio de las startups. Los ingenieros rebajan el valor de los vendedores. Muchos fundadores técnicos piensan que la gente de marketing deben obtener muy poco dinero, y muy pocas acciones”.

Para Jeffrey, el buen arte de vender es más que solo tomar órdenes, son los ojos y los oídos de la empresa que crea un gran circuito de retroalimentación para cosas como:

1. Compatibilidad de producto y mercado

2. Conocimiento de la competencia

3. Cambios en el mercado

4. Nuevas ideas de diseño para la mejora del producto

5. Nuevas características para beneficio de los clientes

6. Compradores potenciales de la compañía

7. Nuevos mercados potenciales para el producto

8. Nuevos empleados potenciales

Por último, Jeffrey destaca la enorme importancia de vender, que es algo que las startups hacen incluso cuando están al frente de un inversionista:

“Cuando las startups le hacen el pitch a un inversionista, ¿qué están haciendo? Vendiendo. Si no puedes venderte a ti mismo, no puedes vender tu empresa. No puedes vender tu empresa, no tienes un negocio”.

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