Reverse Pitch: ¿Qué aprenden las startups cuando se sientan del otro lado?

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La técnica, ayuda a los emprendedores a contextualizar mejor su negocio pero también, a estar atentos a las necesidades de inversores y grandes compañías

Mentor o advisor, founders, un pitch, un estrado, una evaluación. Una situación, hasta aquí, familiar, de no ser porque no será el founder o el emprendedor el que brinde al pitch y el advisor el que lo escuche sino exactamente al revés.

¿Cómo es eso? ¿Qué gracia tiene? Bueno, al parecer, mucha. Y es de hecho una estrategia que muchos mentores y consejeros toman a la hora de ayudar a los startups con su presentación ante inversores y aceleradoras, una táctica conocida como reverse pitch.

En estas situaciones, el mentor es el que toma las presentaciones, datos o discursos que van a nutrir el pitch y se lo presenta a los propios emprendedores, que escuchan atentos como si fueran ellos los inversores o los posibles clientes pero de su propio pitch.

Sean Byrnes, fundador de Flurry,  advisor, mentor y ángel inversor de San Francisco explica antes que nada lo que no es no debe ser un reverse pitch:

No se trata de mostrar a la compañía cómo hacer un pitch:

“Nunca podría recrear ni la pasión ni la visión que los fundadores imprimen a su relato cuando comienzan un negocio. Si estás por hacer el pitch de tu compañía, lo mejor es que provenga de tu corazón y con tu voz propia” indica.

No es un intento de convencer al equipo de cambiar su negocio:

 “Sería muy arrogante de mi parte pensar que sé más del negocio que presentan que ellos mismos” puntualiza.

No es una práctica para levantar fondos:

 “Si quieres alistarte para conseguir fondos, deberías practicar el pitch muchas veces y testear audiencias todo lo que puedas. Si yo hago el pitch para tu compañía no te ayudo a ti a levantar capital” sentencia.

Todos estos aspectos son los que uno puede relacionar a priori con una práctica, sin embargo, si no es nada de esto ¿para qué sirve un reverse pitch? 

Flurry explica que cuando escuchas a alguien más realizar el pitch de tu compañía puedes obtener un nuevo acercamiento al negocio desde una perspectiva mucho más fresca. 

El hecho es simple, la persona que presenta el pitch nunca puede entender la naturaleza del negocio, el marco, la industria o la propuesta en cuestión con la misma visión que el equipo o los founders, por lo tanto, cuando habla de él, le da a estos últimos el impulso de pensar en nuevas líneas de acción.

El advisor explica que el reverse pitch funciona como un buen antídoto por el “efecto túnel” por el que atraviesan muchas startups al momento de la fase de desarrollo del producto.

“Nada sacude más a un equipo de trabajo instalado en la zona de comfort como escuchar a alguien más hablar de lo que ellos hacen pero de una manera novedosa. Abre sus ojos e inyecta nuevas ideas, aún si no están de acuerdo con gran parte de lo que escuchan” indica.

Asimismo, Flurry encuentra útil el reverse pitching cuando una compañía debe atravesar decisiones estratégicas.

“Esas decisiones pueden ser buscar capital, lanzamiento de producto, rebranding o crecimiento. En esos puntos, es importante advertir que no se toman decisiones basadas en momentum sino que están pensadas desde varios puntos de vista” agrega.

Inversores, de pie 

Es muy común que los fundadores tengan que presentar sus pitch a los inversores. De hecho, la industria toda, desde mentores, aceleradoras, medios especializados, inversores, se afana en tener la “receta mágica” que hará del pitch un éxito. La realidad es que la rigurosidad y el “arte del pitch” es una cuestión no menor a la hora de emprende. Pero ¿puede darse la situación opuesta?

En muchos eventos de la industria, ángeles y fondos de inversión son invitados a presentar su pitch y contar cómo trabajan, su ticket promedio, tiempos de due dilligence, portfolio, el tipo de startups que buscan, cuál es la relación cotidiana que tienen con los emprendedores y en general, una descripción de sí mismos, que ayuda también a transparentar todo el sistema.

Si los emprendedores deben ser lo más explícito y descriptivo posible en cuanto a sus planes de negocios para conseguir inversión, ¿no es justo que demanden lo mismo del otro lado? Un emprendedor de escala global –que prefirió reservar su identidad- compartía recientemente conmigo que escuchar a las inversores contar sobre cómo trabajan muchas veces deja mucho que desear, es decir, la exigencia que le piden a los emprendedores, no es seguida en muchos casos por los inversores mismos y los reverse pitch son una instancia donde esta situación queda al descubierto.

También para las grandes 

Los tiempos cambian para las compañías de todas las escalas. Ciertamente, hasta las más grandes se dan cuenta que sus propias estructuras muchas veces no les permiten mantenerse al día con la innovación como querrían además que en muchos de los casos, no tienen los recursos internos necesarios o capacitados como para lanzarse a nuevos lanzamientos como desearían.

Ahí es donde las startups están a la orden del día, con la posibilidad de brindar soluciones y herramientas veloces y dinámicas a sus problemas, con metodologías ágiles que las propias compañías no pueden llevar a cabo.

Y ahí entrar a tallar también sesiones de reverse pitching. En este caso, son las grandes compañías las que presentan sus proyectos y necesidades ante las startups, que son de esta forma las que toman el lugar activo para ofrecer soluciones, herramientas, ofrecer acuerdos.

¿Un posible exit? Sin duda, indudablemente un vínculo con una compañía de esta envergadura puede comenzar con una asociación puntual para luego crecer hasta una posible adquisición cuando el vínculo esté aceitado y entre ambas partes ya es conocida la metodología de trabajo.

La primera y segunda edición de reverse pitching organizada por ArcticStartup tuvo como protagonistas a compañías como Facebook, PayPal, GE Healthcare, Ericsson y Fonecta que fueron las encargadas de presentar sus pitch frente a cientos de startups inscriptas al evento.

Quizás algunas de las primeras estuvieron hasta no hace mucho tiempo de ese mismo lado, pero con audiencia distinta, de posibles inversores o clientes. En esta oportunidad, les tocaba la chance de hablar de sus puntos más oscuros, necesidades, estrategias a un grupo de startups entre las cuales podría -¿por qué no? – estar la que le ofrezca justo lo que necesita. En compensación, se llevan acceso a recursos y mercados con los que normalmente no tendrían contacto.

Un dato más. Entre las tecnologías estrellas del momento  se encuentran IoT, hardware, sensors, analytics, big data, e-commerce, marketing, mobility, cloud y lean software development, campos donde muchas veces las grandes compañías “hacen agua” y necesitan el apoyo de compañías más pequeñas y jóvenes. 

Específicamente IoT es un barco donde muchas compañías quieren subirse, un mercado de cientos de millones dólares donde hay lugar para muchas más. Con solo imaginar que las tecnologías de este tipo requieren vínculo con otras periféricas como Big Data, Analytics, API’s y toda clase de aplicaciones, es suficiente para estar atentos a lo que estas compañías están buscando. ¡Atentos a próximas sesiones de reverse pitching en Latam!

Acerca del autor

Clarisa Herrera

Clarisa Herrera Lafaille
Licenciada en Comunicación Social. Periodista especializada en marketing, tecnología y analista de medios. Docente de Periodismo y Comunicación. Investigadora de tendencias, hábitos y comportamientos sociales aplicados a negocios. Bailo Jazz. En Twitter: @theguapa