7 consejos infalibles para construir el “pitch perfecto”

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Si es que acaso existe tal cosa, el inversor ángel Jeffrey Carter sabe que el pitch perfecto depende de tu público y el resultado que deseas.

Lo primero que el inversionista ángel Jeffrey Carter se pregunta es qué es el pitch perfecto y si es que acaso existe tal cosa. Y aunque estoy de acuerdo, como él, en que allá afuera hay un montón de blogs dando consejos sobre cómo hacer el mejor pitch, me llamó la atención la primera de sus observaciones, seguramente el motivo para tener en cuenta las demás:

(1) El pitch perfecto depende de tu público y el resultado que deseas

Cuando un emprendedor muestra sus cartas, la primera pregunta que debe hacerse es quién está al otro lado de la mesa. A veces, todo lo que una startup quiere es enganchar un inversionista para luego programar una reunión. Y eso es todo: llegar a la próxima reunión.

“Eso cambia la forma en que estructuras lo que dices y cómo lo dices”.

La mayoría de las veces, dice, tendemos a pensar de una forma bastante tradicional. Los pitches son presentaciones de ventas y en las presentaciones de ventas nuestro hábito es educar al cliente y demostrar la necesidad, mostrar cómo la solucionamos, y luego pedir la orden. No creo que eso funcione en pitches de startups, y cada vez menos en pitches de venta reales.

Y no cree que funcione sobre todo porque los inversionistas no tendrían una reunión a menos que pensaran que estás resolviendo una necesidad insatisfecha. El tiempo es valioso. Además, tienen un dispositivo móvil, y si no los enganchas en los primeros 60-90 segundos, van a empezar a jugar con él.

(2) El plato principal tiene que venir primero, y tienes que golpear en la cara con él

Los restaurantes, por ejemplo, pueden tomar el enfoque de la entrada, el plato principal, el postre… Pero las startups no se pueden andar con rodeos y tienen que “hipnotizar” al inversionista rápidamente.

(3) ¿Puedes decir por qué haces lo que haces en 140 caracteres?

Pensar como “Twitter” también es una buena guía, dice Jeffrey. Si puedes, eso debería ser lo primero que salga de tu boca. Y luego, una historia de cliente a veces puede ilustrar tu propósito. Y si puedes hacer un vídeo de demostración, mejor.

(4) Es importante comenzar con la razón por la que existes y hacer que la gente te siga

Martin Luther King no enumeró las razones por las que él creyó que deberíamos tener un movimiento de derechos civiles en los EE.UU.. Simplemente dijo: “Yo tengo un sueño”. Steve Jobs no dijo: “Nuestras computadoras parecen muy interesantes y son rápidas”. Él dijo: “Piensa diferente”. ¿Cuál es el valor central de tu negocio, lo que te permite levantarte y motivarte por la mañana?

(5) A veces, no quieres dar a la gente en el otro lado de la mesa todos los ingredientes

Atrae a los inversionistas y ayúdales a iniciar una lluvia de ideas acerca de a dónde podría ir tu empresa. Si ellos comienzan una lluvia de ideas, entonces van a querer hablar contigo un poco más sobre ella. McDonald’s solía tener un anuncio que incluía las palabras “salsa especial”. – “Espera, ¿dijiste algo sobre salsa especial? Tal vez deberíamos fijar una reunión para que pueda aprender más sobre la salsa especial”.

(6) No creo que la comparación de tu empresa con otras empresas sea una buena idea

Es taquigrafía mental fácil, dice Jeffrey, decir “Somos el AirBnB de ___________”. Ten confianza en tu oferta de valor y dilo explícitamente. Haz que los inversores piensen: “Hmmm, ellos parece que podrían ser el Airbnb de ____________.”

(7) El humor es siempre agradable, pero si no es cómodo para ti no lo fuerces

Si te sientes incómodo frente a una multitud, encuentra una manera de sentirte cómodo. Y esto inevitablemente me hace acordar de Itay Adam, el emprendedor israelí que levantó US$2 millones en 40 minutos con una presentación de 5 diapositivas y sin ninguna idea o producto:¿Quieres dinero? ¡Ofrece un gran espectáculo! Contrata un guionista si debes hacerlo, solo asegúrate de que estás dando un gran acto”. ¿Cómo levantar US$2 M en 40 minutos con 5 diapositivas y sin ningún producto?

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