¿Por qué una startup abriría una tienda en un shopping? El caso de IguanaFix

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El marketplace de servicios para el hogar apunta a una estrategia diferencial para su nicho. La inclusión de pop stores pretender reforzar la presencia de marca

El mercado de las reparaciones doméstica está que arde. IguanaFix.com es otro de los jugadores de la región que promete irradiar el concepto desde Argentina al resto de la región con sustanciales diferencias en el modelo de negocios para diferenciarse de competidores como Helpways, por ejemplo, saltando al mundo offline.

Sus creadores son los ex Vostu Andrés Bernasconi (ex CTO) y Matías Recchia (ex Presidente y COO)  quienes decidieron dejar la compañía para fundar un emprendimiento nuevo. “Queríamos hacer algo sí o sí en Latam ysí o sí en el área de Internet y empezamos a ver dónde había oportunidades. El área de marketplaces se había desarrollado muy bien en áreas como real state, trabajo, viajes pero no había nada relacionado con servicios” destaca Recchia. Ahí se lanzaron con la idea de un Marketplace de servicios que permita a los usuarios conseguir cuatro presupuestos en 24 horas para sus necesidades de arreglos o mejoras en su casa u oficina. Hoy Recchia lidera la compañía y Bernasconi se mantiene como CTO.

“Vimos por un lado que había una necesidad en el mercado y por el otro lado veíamos lo dificultoso que es contratar este tipo de profesionales porque uno no sabe si lo que cobran es lo que corresponde, qué tipo de experiencia tiene ese profesional, ni dónde quejarse, hay mucha informalidad en el sector. Veíamos que era complicado, pero si podíamos darle una buena solución, entonces el proyecto tendría valor agregado” cuenta respecto de la plataforma que ya fue seleccionada por Start-up ChileStart-up Brasil y fue finalista del Start-up Challenge de Punta Tech.

Una mirada a lo que pasaba en otros mercados ayudó a pensar la estrategia. Ejemplos como Angie´s List y HomeAdvisor fue inspiración necesaria –pero no suficiente- para redondear la idea: “Pensamos que para que funcionase en América Latina le teníamos que dar un par de vueltas. Empezamos a trabajar en casa con un equipo chico en marzo 2013 y en diciembre de ese año levantamos ronda con inversionistas ángeles, contratamos más gente y hoy somos 12 personas” destaca mientras las cifras indican que ya cuenta con 60 mil usuarios, 2500 proveedores registrados y unas 25 mil visitas mensuales. Hoy están presentes en Buenos Aires, Costa Atlántica, Córdoba, Rosario y Mendoza y Curitiba (Brasil) con proyección regional.

¿Un atentado a la economía digital? 

Matías Recchia
Matías Recchia

Siendo que la revolución de las startups a nivel global se ha relacionado con las bajas barreras de entrada que hoy tiene un emprendedor para lanzarse con su empresa online, Iguana.Fix está planteando una estrategia diferente que incluye el lanzamiento de tiendas físicas o pop up stores para dar soporte a la marca. La primera, localizada en el Shopping Alto Palermo, de la ciudad de Buenos Aires.

“Vimos que es difícil generar una marca sólo online y generar confianza en la gente como para contrate una persona que luego tiene que entrar en su casa. Es distinto a entrar a MercadoLibre y comprar un teléfono. Esta relación es mucho más íntima. Hacemos un backgound check de todos los profesionales. Entonces toda esta inversión en seguridad que hacemos para el cliente final pensamos en cómo transmitirla al cliente final y la idea de las tiendas apareció con intensidad” destaca.

Empresas como la tienda online Warby Parker han hecho un trabajo similar en US con buenos resultados. Empezaron online y se dieron cuenta que muchos usuarios antes de comprar lentes online, necesitaban chequear la calidad de los mismos“Pensaron que dejárselos probar sería un gran acierto y pusieron un bus que iba por todo el país dejando que las personas se probaran los lentes. La gente no compraba los lentes ahí pero sabía que tenían cierta calidad. De nuestro lado es lo mismo, si me va mal con el profesional, voy al stand y me quejo con alguien, no sólo dejo el review online, es una seguridad extra” enfatiza.

Recchia cuenta que en estos casos, hacer publicidad en TV es una opción para algunas plataformas –caso OLX- pero en su caso, comenzaron a entregar folletería en espacios específicos, e imanes en lugares de alta circulación y de ahí dieron forma a la idea de las pequeñas tiendas donde las personas fueran a buscar los servicios directamente.

“De paso conocen la marca y refuerzan la confianza. En Latam creo que la duda sobre lo que se ve online permanece, sobre todo en nuestro nicho que son profesionales contratados para el hogar, quieren saber si hay una empresa detrás. No significa que vengan a la tienda a contratar los servicios pero confirman la existencia de la compañía y luego concretan la operación desde su casa. Además, están los que nos conocen por primera vez por esa vía, se llevan el imán y nos contactan la vez que nos necesitan” declara.

¿Es este modelo un atentado contra la revolución digital que pretenden los modelos de negocios totalmente online? ¿Tiene sentido el alto costo de una tienda física en un mundo virtualizado?

“Si bien gran parte de nuestro ADN es tecnológico y robusto, no hay que le gane a tener el imán en la heladera o acordarte del stand en el Shopping. Si lo ves como costo de marketing es un costo elevado ¿tiene sentido? No lo sabemos, pero nos arriesgamos, genera barrera de entradas altas. Pero a igualdad de condiciones, contrato un servicio online de no sé quién es o el que tiene stand. Pensamos que es un beneficio” resalta.

La mira en la diferenciación

¿Qué hacer cuando el mercado suma cada vez más jugadores? Una parte de la diferenciación de la plataforma tiene que ver con la monetización:

“No les cobramos a los profesionales un porcentaje por el trabajo que hacen sino que les cobramos un fijo por estar listados en la plataforma y les damos beneficios por eso. Eso por dos razones. Por un lado para que se sientan motivados a usar la plataforma y entiendan que mientras más reviews tengan y más trabajos acumulen en la plataforma mejor. Lo segundo es que logísticamente nos parece mucho más complicado” señala Recchia.

Pero la comunicación informal entre las partes también puede tener efectos no deseados que buscan evitar:

“Tiene que ver con beneficiar al cliente final porque en el momento en que las transacciones empiezan a salir de la plataforma vienen los problemas. Tratamos de generar incentivos para que la gente haga todo en la plataforma, por ejemplo chatear con el profesional. La gente de atención al cliente puede en tal caso intervenir si luego hay alguna discrepancia de cualquier tipo. En otras plataformas, le dan el dato del cliente al profesional y eso es lo que queremos evitar. La comunicación pasa por nosotros siempre y el profesional no tiene los datos del cliente a no ser que éste elija dárselos” explica.

La monetización se pensó de maneras alternativas:

“Por un lado mandamos presupuestos y el cliente elije el profesional que quiere, por otro, tenemos toda una parte de precios fijos, puedes contratar plomero, electricista, etc. por hora, otros servicios no ofrecen ésta última alternativa” indica.

Alternativamente, otra unidad del negocio apunta a B2B:

“Trabajamos con Sodimac por ejemplo para lo que es instalaciones y también algunas empresas de seguros utilizan la plataforma para contratar profesionales frente a un siniestro determinado” puntualiza. La compañía cuenta asimismo una plataforma tecnológica que permite la gestión de proveedores para empresas con necesidades de mantenimiento de mayor exigencia, como por ejemplo, cadenas hotelera. “La idea es ayudarlos a reducir sus costos de mantenimiento de forma sistemática apoyándose en la plataforma agrega.

El objetivo de la compañía es lanzar en San Pablo en un par de meses. Más tarde quedará México y Chile:

“Estamos haciendo mucho trabajo previo en la selección de profesionales. El volumen de profesionales registrados en importante antes de lanzar. Estamos evaluando Chile y México con los pasos preliminares. Argentina es el lugar de experimentación con lo pop up store, quizás con precios fijos para ver cómo nos va, también el trabajo con aseguradoras y vemos de replicar el modelo” concluye.

Acerca del autor

Clarisa Herrera

Clarisa Herrera Lafaille
Licenciada en Comunicación Social. Periodista especializada en marketing, tecnología y analista de medios. Docente de Periodismo y Comunicación. Investigadora de tendencias, hábitos y comportamientos sociales aplicados a negocios. Bailo Jazz. En Twitter: @theguapa