3 pasos clave para lograr ventas en tiempo récord y no morir en el intento

Atrayendo-clientes
Los emprendedores tendemos a enamorarnos de nuestras ideas de negocio sin siquiera saber dónde están esos posibles clientes.

A lo largo de los años, entre muchos aprendizajes obtenidos gracias al Sr. Fracaso, me he dado cuenta de que el emprendimiento es como navegar en un mar de incertidumbre. Desde mi adolescencia me he hecho la pregunta (y también se la he hecho a muchas personas a lo largo de los años) ¿cómo se emprende? ¿qué es lo primero que tengo que hacer? Por décadas, nunca encontré una respuesta coherente y consistente.

De pronto, la década pasada escucho el nombre de Steve Blank. Este señor que lleva emprendiendo desde tiempos de la Guerra Fría llega a una epifanía que trae un cambio de paradigma fundamental:

“Las empresas no fracasan por no poder crear productos/servicios. Todas son perfectamente capaces de hacerlo. En realidad fracasan por no ser capaces de encontrar clientes para esos productos/servicios que crearon. Entonces ¿por qué no Desarrollar Clientes ANTES de desarrollar productos/servicios?”

Es entonces que el #CustomerDevelopment o #CustDev se convierte en mi base y punto de partida para emprender.

Para mí quedó algo extremadamente claro: “Sin Clientes NO Hay Ventas y Sin Ventas NO Hay Negocio”

Se buscan clientes

Tras múltiples experiencias de emprendimiento y tras compartir con otros emprendedores mis aprendizajes tan pronto los iba obteniendo, comencé a encontrar un patrón bien interesante:

Los emprendedores tendemos a enamorarnos de nuestras ideas de negocio sin siquiera saber dónde están esos posibles clientes.

1) Valida, valida, valida: No des nada por hecho

Nuestro instinto nos lleva a creer que lo que tenemos en mente es tal cual lo que ocurre en el mundo real. Esto prácticamente nunca sucede así. Nadie es capaz de ver el futuro. Como emprendedores tenemos que dejar nuestro ego a un lado, experimentar en el mundo real y obtener evidencias que nos entreguen aprendizajes o “insights” (en torno a nuestras hipótesis de nuestro modelo de negocio) cuanto antes. En otras palabras: “El YO Creo NO Existe”.

2) Trabaja con lo que tienes: Explota tu experiencia y capital social

Cuando construimos un modelo de negocio, dejando nuestro ego a un lado, logramos poner al cliente como el eje o centro de todas nuestras decisiones. La clave por lo general suele ser tener acceso a los clientes. Es muy común que me encuentre emprendedores que quieren (por ejemplo) emprender/vender en China (porque es un mercado de mil millones) pero la realidad es que nunca han ido a China, no hablan el idioma y mucho menos entienden cómo se comportan las personas. En cambio, esos mismos emprendedores tienen múltiples años de experiencia en ciertas industrias o comunidades con una red de contactos súper fuerte, la cual, se puede traducir en el grupo de clientes iniciales o Early Adopters a quienes pueden empezar a desarrollar.

3) Observa el mundo con otros ojos: Olvídate de tu idea de negocio e identifica un problema doloroso

La importancia de aprovechar esos años y años de experiencias diarias radica en que para emprender y monetizar/vender rápidamente debemos de encontrar el problema que más valga la pena resolver y por lo general esto se traduce en el problema más doloroso que tus Early Adopters tengan urgencia por resolver. Especialmente en Latinoamérica, lo que más tenemos son problemas. Entre más doloroso el problema (para tu cliente hipotético), más posibilidades de monetizar. Es por eso que en Startup Essentials creemos que estamos en “La Tierra de las Oportunidades”, ya que, hay millones de problemas por resolver en nuestro entorno y está todo por hacer.

Al seguir estos pasos, podemos entrar en un proceso de Validación Temprana Comercial en búsqueda de un Modelo de Negocio. Y con herramientas visuales como el Clientograma, el Lean Canvas o el Business Model Canvas es posible ir documentando los aprendizajes obtenidos con las validaciones (o “invalidaciones”) de nuestras hipótesis en el mundo real.

Esa es la manera en que venimos capacitando a emprendedores entorno al Emprendimiento Basado en Evidencias donde los empujamos a que encuentren Early Adopters, problemas dolorosos, desarrollen Propuestas de Valor (el beneficio que el cliente recibe) para esos clientes y así obtener la máxima de las evidencias de que esos clientes desean lo que les propones: dinero en efectivo, cheques, transferencias bancarias o cartas de intención de compra por parte de empresas.

A la fecha, desde agosto de 2013, hemos capacitado (a través de múltiples bootcamps de 3 días) a más de 900 emprendedores e intra-emprendedores conformados en casi 140 equipos donde en el acumulado han logrado obtener evidencias con ventas de alrededor de US$600,000 con trabajo desde cero, es decir, nada pre-trabajado. Todo esto en múltiples países de LatAm detonando ecosistemas de emprendimiento como un caso muy particular en La Serena, Coquimbo, Chile.

Es por eso que creemos en el potencial de Latinoamérica para lograr el desarrollo económico y aumentar nuestra calidad de vida en los múltiples países de la región a través de la resolución de problemas reales de clientes reales.

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Acerca del autor

Ury Sarabia

Columnista invitado. Es Ingeniero en Sistemas Electrónicos del Tec de Monterrey campus Guadalajara. Especialista en Lean Startup, Customer Development y Emprendimiento Basado en Evidencias, capacitado por Jerry Engel, Steve Blank, Alexander Osterwalder, Ash Maurya, entre otros... Fundador de la comunidad LeanLatAm.com y evangelizador de la Validación Temprana Comercial a lo largo de LatAm. Fundador y CEO de Startup Essentials & Apremy.com (la academia móvil virtual para que emprendedores logren ventas en tiempo récord paso a paso con solo 5 minutos al día).