Peter Ostroske salta de un mercado a otro en su segunda apuesta en el e-commerce latinoamericano

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Cuando hablamos del comercio electrónico en Latinoamérica, el emprendedor estadounidense Peter Ostroske tiene la palabra y mucho por decir.

Peter Ostroske se ha embarcado en su segunda empresa de comercio electrónico en América Latina, cambiando mercados y verticales en el proceso. Después de haber construido Olook, el exitoso retailer de moda en Brasil, ahora ha dado el salto a Ofi.com.co, una compañía de suministro para negocios en Colombia. ¿Cuál es su razonamiento al respecto? 

La industria del comercio electrónico B2C en América Latina está impulsada principalmente sobre la base de los descuentos en los precios“, explicó Ostroske en una entrevista con PulsoSocial. “Puedes empujar a la gente a comprar en línea por la comodidad y el servicio, por una gran selección de productos, por una oferta exclusiva o por el precio de un producto –Siento que hay cuatro propuestas de valor diferentes en el comercio electrónico. Y el precio es el piloto en América Latina. Puedes verlo al mirar sitios web como Linio y compararlos con Amazon. Hay una serie de diferencias, pero la más notable es cuánto utilizan los precios para impulsar las decisiones de compra”. 

Este fuerte enfoque en el precio tiene implicaciones en la economía del producto y los requisitos de los inversores:

“Cuando nos fijamos en la economía del producto -unit economics- sobre una compra con un fuerte descuento y luego buscas repetir los patrones de compra, llegas a algo llamado valor de vida del cliente. Con los consumidores, puedes pedirles que compren dos o tres veces al año en tu plataforma en el lado B2C, y la verdad es que es difícil volver a tu costo de adquisición sobre esa primera compra en menos de 12 meses. Y eso es lo que los inversores están buscando en el comercio electrónico, están buscando ver la economía del producto funcionando, y funcionando en un período menor a 12 meses”.

Sin embargo, en el lado B2B el escenario es muy diferente, y otros factores entran en juego; por ejemplo, la actividad de salida del call center. Con Ofi.com.co, Ostroske tiene un equipo que toma de 50 a 60 llamadas por día, hablando con los clientes y proporcionando cotizaciones. Esto, a su vez, ayuda a administrar las finanzas:

“Somos capaces de controlar los costos porque no estamos invirtiendo en Google AdWords o en los anuncios de Facebook. Algunos de estos canales pueden comenzar relativamente baratos en términos de costo por clic, pero con todas las diferentes empresas internacionales y como las empresas offline migran online, ves la saturación y el costo por clic va de 10-15 centavos a 70-80 centavos, y tu conversión online no se mueve tanto. Se queda en el 1% porque las personas no están tan centradas en la personalización o la segmentación, entonces el costo de adquisición del cliente no es de 10 o 15 dólares, es de 70 u 80 dólares, y estás perdiendo un poco de dinero en esa primera compra”. 

Más allá de los call centers y los costos de adquisición de clientes, lo que es quizás más atractivo en el ámbito B2B es la repetición de compra. Las empresas necesitan los productos que Ofi.com.co ofrece y su adquisición puede ser un dolor. Mientras que los precios competitivos son un factor, los clientes valoran otros elementos, como la relación con el vendedor, altos niveles de servicio, tiempos de entrega rápidos y la facilidad de la compra en línea. Ellos quieren las mismas cosas que un cliente B2C quiere, pero en última instancia, no son impulsados ​​100% por el precio“, afirmó Ostroske.

Por supuesto, la historia de Ostroske plantea preguntas más allá de la dinámica B2C y B2B. Por ejemplo, ¿por qué América Latina?

La explicación en realidad es muy simple pues este emprendedor siempre ha tenido una afinidad por la región. “Desde que era un niño, yo siempre he estado involucrado con la comunidad latinoamericana en Nueva Orleans. He jugado al fútbol desde que tenía cinco años, y siempre he tenido el deseo de venir aquí”, explicó.

La investigación de Ostroske mientras estudiaba en Wharton fue el impulso final. Se centró en el mercado de comercio electrónico de Brasil y estudió las verticales, y eventualmente tomó la decisión de pedir un permiso de ausencia en la escuela y lanzó Olook, la plataforma de comercio electrónico de moda en Brasil.

Lanzado en 2011, Olook ha recaudado millones de dólares en fondos, emplea a más de 100 profesionales y maneja un millón de dólares en ingresos cada mes. En noviembre, Ostroske tomó la decisión de alejarse de la empresa (se mantiene como asesor) y comenzar una nueva empresa, una vez más interesado en Latinoamérica, pero esta vez, en Colombia.

El emprendedor se decidió por encima de jugadores quizás más obvios como México, Chile y Argentina -la antigua problemática debido a la posible entrada de jugadores de los EE.UU., y los dos últimos planteaban paisajes más competitivos ya-. En Colombia no hay ningún jugador puro en el espacio de suministro de oficinas B2B, y los jugadores offline son lentos para hacer el traslado a Internet. Poniendo la actividad del call center en juego, Ofi.com.co puede conseguir un avance más rápido en un modelo que tiene un gran potencial a largo plazo.

Ostroske también señaló la facilidad para iniciar un negocio en Colombia, especialmente en comparación con el notoriamente difícil Brasil:

“En Brasil nos tomó cerca de tres meses conseguir abrir el negocio, y el proceso nunca fue 100% claro para mí. Mi socio brasileño trabajó en la apertura de la empresa, y no fue un proceso fácil. Hemos tenido problemas para abrir una cuenta bancaria, y después de un año, todavía no tengo una cuenta bancaria personal en el país. En Colombia, el proceso ha sido bastante continuo. Hemos abierto la empresa en tres días, y no hemos tenido ningún problema administrativo de abrir el negocio en Colombia”.

En cuanto a la financiación local, Ofi.com.co también ha encontrado oportunidades en Colombia. Ha recibido cerca de US$200.000 dólares en inversión ángel, la mayoría de inversionistas colombianos, y recibió una subvención de US$150.000 dólares de iNNpulsa. Finalmente, Ostroske espera llevar el negocio a otros mercados de la región, incluyendo a Perú, Ecuador y Centroamérica. Pero Colombia ha demostrado ser el lugar perfecto para empezar.

¿Funcionará la segunda jugada de comercio electrónico en América Latina de Pedro Ostroske como su primera apuesta? Ciertamente, parece a punto de hacerlo, en gran parte debido a la propia experiencia del emprendedor en el retail online. “El e-commerce es emocionante para mí porque tiene raíces en algo que la gente ya tiene, que es el comercio“, concluyó.

[Fuente imagen destacad – Shutterstock]

Este texto fue traducido y editado al español por Jóse Martin desde su versión original en inglés.

Acerca del autor

Emily Stewart

Originally from the United States. Degree in Comparative Literature & Society from Columbia University. Background in marketing and communications, including copywriting, translation, editing and content creation. Localization experience. Twitter @doblackshoe