¿Quieres saber si estás creciendo? Olvida los mitos sobre Facebook, Groupon o AirBnb

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Cuenta la leyenda, que existió esta brillante startup cuyo fundador tuvo una gran idea, construyó un producto que fue hit en el mercado, obtuvo crecimiento exponencial de inmediato y se convirtió en multimillonario. ¿De quién hablamos? ¿De Zuckerberg? ¿De los fundadores de Groupon, AirBnB, Twitter, Dropbox?

Más bien ninguno de ellos. Este relato –como ilustra Compass en un reciente post- se trata de hecho de un cuento de hadas que circula con mucha fuerza en la industria y es responsable de los fracasos de muchas startups. Como seres humanos que vivimos en sociedad, las historias son parte constitutiva de cómo construimos nuestra subjetividad, pero cuando una historia de convierte en el único camino posible, ahí vienen los problemas. 

Escalar antes de tiempo

Este tipo de mitos es el que fuerza a que muchos fundadores persigan el crecimiento obsesivamente e incluso den el gran salto antes de estar listos o antes que su negocio lo esté: según Compass, el 74% de los startups de alto impacto fallen por causa de escalar prematuramente.  

¿Qué hay de malo en crecer? Absolutamente nada, de hecho, la diferencia entre un negocio pequeño y una startup es la expectativa de crecimiento, sin embargo, lo que muestran los números es que el momento de escalar debe llegar en las circunstancias adecuadas, no anticipándose a la demanda sino debido a ella. La pregunta entonces es ¿cuándo está una startup lista para escalar?

Customer acquisition, retención, facturación, tracción, cualquier métrica que tengamos para medir el desempeño de la startup necesita un contexto para darle sentido, una comparación, un benchmark. Para muchas industrias, los benchmarks están disponibles, son claros y actúan como referentes. Pero para los pequeños, esta situación no está tan clara, y puede incluso, parecer imposible ¿con quién y cómo puede compararse? 

La trampa del benchmark 

En la búsqueda desesperada de benchmarks, muchos caen en la trampa de los mitos, según cita Compass: crecimiento del 22% por semana para Facebook, 20% para Groupon y 17% para AirBnB.

¿Sabemos que hay detrás de esas historias? ¿Entendemos qué contexto les dio origen como para poder compararse? La historia de AirBnB tiene mucho de endeudamiento y venta de cereales customizados como parte del recorrido que los llevó al éxito, en el caso de Groupon, el relato no está ajeno a la controversia y un gran pivot antes de que llegara el verdadero crecimiento. Por ultimo, Facebook era un proyecto secundario para Zuckerberg quien inicialmente aceptó monetizar el sitio para poder pagar los USD 85 por mes que debía que pagar por alquilar un espacio para el server.

Básicamente, los mitos llevan al fracaso porque en el caso de las startups, los fundadores están constantemente bajo la presión de escalar, inversionistas, hasta los propios managers quieren ver la tan deseada curva de crecimiento, pero la realidad es es que a falta de relatos más consistentes, no cuentan con muchas más herramientas que sus propios instintos para decidir si están listos.

El timing adecuado 

Según Compass, las startups que esperan al momento adecuado para escalar cuentan con mejores tasas de éxitos y sobrevivencia; las que fallan, tienden a sobre invertir en customer acquisition, contratación de personal, desarrollo de producto o bien aceleran el desenlace de otra métrica clave antes de estar listos.

El gráfico a continuación muestra que los que comienzan con un crecimiento más promisorio no siempre lo continúan teniendo en el futuro:

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Compass construyó un modelo referente en términos de benchmarking para que los founders comparen su desempeño con el de sus pares, basado más en criterios múltiples que en los mitos circulantes.

Crecimiento de usuario según base de usuarios

Según las conclusiones de Compass, existe una 5-10x diferencia entre los medianos y los de crecimiento más rápido. También se advierte que mientras los de crecimiento mediano alcanzan la cima alrededor de los 1000 usuarios, en los de crecimiento más rápido ese número alcanza el millón. 

[Note: We broke down the growth rates of software businesses by the size of their existing user base and displayed both the median and 90th percentile values.]

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Crecimiento de usuario en base a canal de adquisición 

Aquí, se reúne información de las 10 canales de adquisición de clientes más populares para las startups,  otra vez existe variación significativa entre los que crecen más rápido.

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Crecimiento de usuario según nivel de fondeo 

Otra perspectiva interesante en el crecimiento de usuario es verlo a la luz de los niveles de funding. Para aquellos que han recibido algún nivel de fundig, lo que sigue representa el crecimiento de usuario que están experimentando:

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El gráfico muestra datos muy similares a los anteriores. Los de crecimiento medio están alrededor de 9% por mes y los de más crecimiento, entre 50/60, evidenciando que los inversores miran otros factores además de tasa de crecimiento a la hora de fondear compañías. 

Por supuesto, estos gráficos están basados en agregados y desde ya la información debe ser a medida para obtener un contexto más preciso; no es lo mismo para una compañía de software mediana o grande cuyos 5 o 10 clientes ya generan los ingresos suficientes que una aplicación mobile freemium que necesita alcanzar el millón de usuarios antes de su break even. El objetivo, de todas formas, está cumplido: quitar los mitos del medio y medir el crecimiento con verdaderos datos de contexto.

 

Acerca del autor

Clarisa Herrera

Clarisa Herrera Lafaille
Licenciada en Comunicación Social. Periodista especializada en marketing, tecnología y analista de medios. Docente de Periodismo y Comunicación. Investigadora de tendencias, hábitos y comportamientos sociales aplicados a negocios. Bailo Jazz. En Twitter: @theguapa