Juan Pablo Torras analiza la expansión de Club Point: “No hay que ser generalistas, hay que apostar a los nichos”

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Esta semana anunciamos que el club privado de compras Club Point lanzaba oficialmente su expansión en la región, primero desembarcando en el mercado colombiano pero con México, Perú y Uruguay en la agenda a mediano plazo.

La plataforma, que ya cuenta con más de medio millón de usuarios en Argentina y Chile logra llegar a más mercados en virtud de hacer “bien las cosas” en materia de comercio electrónico, teniendo en cuenta que le juegan de cerca players regionales, cupones y hasta agresivas estrategias de los líderes del e-commerce que apuestan por la internacionalización.

La estrategia de Club Point en palabras de Juan Pablo Torras, co-fundador y Country Manager de Chile

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Juan Pablo Torras

Clarisa Herrera Frente a competidores importantes como Dafiti, la reciente Avenida, cuponeras y otros players del mercado ¿cómo logran diferenciarse y apostar por la expansión? 

Juan Pablo Torras Lo trabajamos a partir de tres ejes, que también son válidos para éste año: especializarnos por nichos de productos, no ser un generalista sino acercar los productos que efectivamente vemos que los socios que tenemos nos piden –para tal motivo tenemos un formulario donde la gente nos va diciendo las marcas que le interesan- otra cuestión es el servicio, vemos que ahí hay una oportunidad gigante para brindar a nivel internacional con altos estándares y todo eso sustentado desde plataformas tecnológicas que sean muy robustas para poder ir escalando cuando vayamos creciendo.

CH ¿El hecho de apuntar a un nicho los despega de la competencia? 

JPT Yo creo que sí, puedes construir un diferencial a través de acciones que puedas replicar, la estrategia del formulario la podemos aplicar en Colombia y en el próximo mercado al que vayamos, para eso necesitamos la tecnología y eso nos distingue. El nicho es importante también porque la gente te tiene que relacionar con algo, por eso estamos enfocados muy fuertemente en todo lo que sean mujeres 25-40 que vemos que tienen una tendencia hacia la moda y accesorios, esa mujer es la jefa del hogar muchas veces y por eso le vamos ofreciendo productos que le pueden interesar.

CH ¿Qué aspectos del mercado miran previo a desembarcar? 

JPT Primero miramos el tamaño de mercado, que sea interesante, hacemos un estudio exhaustivo a ver cómo están funcionando distintos modelos de comercio electrónico en esos mercados y luego un análisis interno de nuestra organización para ver si tenemos alguna ventaja competitiva que nos permite ser eficiente y poder suplir ese mercado. Si el mix interno y externo se combina, vemos que es un mercado apto para entrar. También vemos la evolución del comercio electrónico en sí como logística, transporte que es importante ver cómo están en cada país para apalancar las ventas.

CH ¿Qué conclusiones pueden aventurar respecto de los diferentes mercados? 

JPT Trabajamos mucho en relevar el mercado, vemos mucho patrones en común en cuanto a Chile con Perú y Colombia, tal vez porque son economías parecidas y por otro lado entendemos que por los nichos en que nos especializamos, por ejemplo la Moda, en Colombia vimos que tiene una gran aceptación lo que nos permite trabajar con marcas argentinas y chilenas y brindarles a ellas la oportunidad de llegar a más mercados.

CH En un artículo reciente hablamos de la expansión agresiva de los sitios de ecommerce asiáticos, a veces con free shipping o costos muy bajos, ¿cómo competir? 

JPT Hay que reflexionar para ver dónde te paras en ese contexto. Creo que lo que hay que hacer para poder pararte frente a éste tipo de gigantes es todo lo que sea curación. Uno al estar cercano al mercado puede entender bien qué vende, nos encantaría tener ésta marca y lograr que el consumidor cuando entre en la página y vea las tendencias que exhibimos sepan que es lo que se viene, la moda, lo que se usa, que tal vez en esos sitios obviamente hay opciones pero no son especialistas, nos dejan el tema del nicho que podemos ocupar, le ofrecemos al cliente lo que necesita. También llama a la reflexión en términos de ser lo más competitivos posibles. A diferencia de ellos lo que trabajamos mucho son marcas Premium entonces entre curación y marcas Premium hacemos una diferencia sustancial. 

CH ¿Qué estrategia mobile tienen prevista? 

JPT Vamos a encarar un plan mobile importante. Teníamos adaptado el sitio para que funcione en mobile pero ahora vamos a movernos 100% en aplicación, de hecho estamos evaluando lanzar una unidad de negocios totalmente mobile. Entendemos que para poder seguir creciendo tenemos que ser lo más disruptivo posibles.

 

 

 

 

 

 

Acerca del autor

Clarisa Herrera

Clarisa Herrera Lafaille
Licenciada en Comunicación Social. Periodista especializada en marketing, tecnología y analista de medios. Docente de Periodismo y Comunicación. Investigadora de tendencias, hábitos y comportamientos sociales aplicados a negocios. Bailo Jazz. En Twitter: @theguapa