Cuando las startups apuntan alto: beneficios de focalizar en grandes marcas y agencias

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Las startups, sobre todo cuanto están pitcheando, hablan, hablan y hablan hasta cansarse de ellas mismos y del negocio que tienen pero la realidad es que suelen tener poco claro cómo vender sus productos y servicios a agencias y directivos de marketing y se están perdiendo la posibilidad de conquistar clientes REALES. Un discurso demasiado centrado sobre sí mismos prevalece por sobre el discurso seductor y focalizado al cliente que deberían tener hacia éste interesante público B2B.

Sin embargo, es un vínculo Win-Win. Las grandes marcas necesitan tecnología escalable que puedan mejorar el engagement con los clientes. Las startups por su lado, necesitan monetizarse, pero les faltan usuarios, mercado, crecimiento y contacto. 

La innovación es una obligación en el mundo de hoy para las organizaciones de todo tamaño y que mejor que las startups, que juegan en la línea de los ejes más innovadores del mercado. Por el otro lado las startups enfrentan necesidad de diferenciarse de la competencia, alcanzar visibilidad, la dificultad para escalar y frecuentemente, les faltan conexiones con los mercados más grandes.

Pero este Win-Win puede ser solo el principio. Diariamente oímos historias que cuanto éste tipo de vínculos se establece, muchas grandes compañías adquieren la startup o bien abren su API y sponsorean grupos de innovación u organizan un hackathon en búsqueda de más y mejorar innovación. Hasta algunos, se animan a al inversión de empresas a las que ven futuro. La startup por su parte empieza a jugar en las grandes ligas, se mete en la cultura corporativa y adquiere la cintura para resolver problemas a escala.

Como caso, BrandGarage se lanzó a modo de nexo para mejorar la relación entre las dos partes. Se trata de una plataforma abierta para que startups y marcas/agencias se unan, testeen conceptos y trabajen en conjunto con feedback inmediato. Una amplia gama de marcas y retailers van en búsqueda de soluciones que las startups pueden proveer. 

Problemas en el paraíso 

Una relación que puede ser idílica se transforma en alejamiento. Algunos “ruidos” en el vínculo hacen que las marcas abandonen a las startups como posibles proveedores:

Exceso de oferta: Según expresa la publicación Ad Age, hay tantas startups que han surgido en los últimos dos años que las startups más útiles son aquellas “que ayuden a trackear qué nuevas startups salen al ruedo”. Probablemente, señala la publicación, no haya más que dos o tres al año que realmente ayuden a los propósitos de las grandes marcas o agencias.

Falta de resultados concretos: las marcas/agencias suelen obtener bastante repercusión en la prensa cuando una startup le brinda algún servicio o logran en conjunto alguna innovación, lo mismo cuando sponsorean algún hackathon o concurso de innovación. Lo que suele suceder es que la historia no va más allá del anuncio y suele faltar foco en los resultados de esas asociaciones o sponsoreos. Según Ad Age, se viene un año en el que a las coberturas de prensa no le interesará tanto quién ganó el hackathon que auspició tal o cual marca ni los partnership que anuncie con startups sino los resultados reales y concretos de esas asociaciones, el resto, no tendrá cobertura de prensa como hasta ahora.

¿Con qué estrategias y elementos acercarse a agencias y marcas? 

Por qué apuntar alto: grandes marcas y agencias suelen contar con elementos y herramientas muy atractivas para las startups y la innovación, algunas, hasta cuentan con incubadoras, API´s abiertas y posibilidad inversión. TODAS se están preguntando lo mismo ahora: ¿qué hacer con mobile, big data, cloud? Entender las claves de negocio que están enfrentando los grandes jugadores del mercado, es central para ofrecerles soluciones que estén en sintonía con sus necesidades competitivas de mercado.

Métricas y analítica: aunque las marcas se llenen la boca hablando de que necesitan invertir  más en social y mobile y en general en innovación,  necesitan justificar el gasto que van a realizar, es por esto que las startups necesitan estar armadas con las analíticas que las puedan ayudar a hacer estas comparaciones.

Resolver un problema de negocio: todos estos grandes players tienen un problema de negocio al que hay que apuntar: pocas ventas, liderazgo del mercado, captación un segmento, etc. Las startups que llegan a tener un contacto fluido con ellas es porque le han encontrado la vuelta a ese problema y eso se ha traducido en cifras.

Qué se lleva la startup: conocimiento de la cultura corporativa, posibilidad de escalar y probar el producto en mercados más grandes en menos tiempo. Posibilidad de ampliar los contactos y la visibilidad que le da jugar con los grandes players.

 

 

Acerca del autor

Clarisa Herrera

Clarisa Herrera Lafaille
Licenciada en Comunicación Social. Periodista especializada en marketing, tecnología y analista de medios. Docente de Periodismo y Comunicación. Investigadora de tendencias, hábitos y comportamientos sociales aplicados a negocios. Bailo Jazz. En Twitter: @theguapa