Producto vs estrategia: el recurso más importante para una startup no es el socio tecnológico sino el comercial

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En las frecuentes charlas con los emprendedores hay un obstáculo recurrente: el descuido por la comercialización. Ya sea porque es un aspecto que queda relegado frente al desarrollo del producto (donde suelen enfocarse la mayor cantidad de energías y recursos) o el problema para encontrar el perfil adecuado para llevar a cabo la tarea, lo cierto es que en muchos casos la falta de una adecuada estrategia de comercialización es EL “issue” de muchas startups. Una vez que se aborda correctamente, las puertas se abren en muchos sentidos: rentabilidad, margen de crecimiento, partnerships y expansión son algunas de las consecuencias positivas cuando el panorama se aclara.

Juan Ozcoidi, CEO de itBaf, está acostumbrado a ver de cerca esta clase de obstáculos en las startups que aceleran. Este fue un año bisagra para itBaf porque decidieron no tomar equity de las compañías que acelaran: “Las tomamos en etapas muy tempranas y preferimos mejorar la oferta de valor. Empezamos a trabajar con empresas como Blackberry y a articular diferentes players del ecosistema” comenta Ozcoidi antes de meterse de lleno a la cuestión de la estrategia de comercialización en las startups.

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Juan Ozcoidi

Clarisa Herrera La falta de una estrategia comercial adecuada parece un clásico entre las startups ¿lo ven a diario?  

Juan Ozcoidi En principio se focalizan en el producto que ellos quisieran tener, el producto mínimo viable para poder lanzar la startup: ahí apuntan todas las fuerzas, tiempo, dinero, en desarrollar el producto y la mayor cantidad de funcionalidades que puedan. Para cuando llega el momento de la comercialización no tienen ni energía ni recursos.

CH La inventiva que tienen con el producto muchas veces no se aplica a la comercialización ¿verdad? 

JO Exacto. Cuando llega el momento de la comercialización lo que hacen es aplicar las sugerencias o las técnicas más clásicas de la comercialización y lo que tiene Internet distinto a todo lo demás es que permite nuevas vías para hacerlo. La fórmula tiene que ser el costo de adquisición del cliente y cuál es el retorno que te va a generar ese cliente, esa fórmula siempre te tiene que dar positiva. A través de métricas es posible aplicar un modelo eficiente en lo que es adquisición de clientes y que ese cliente te brinde un retorno que cubra la inversión en su adquisición. Las acciones clásicas de comercialización, o las de un retail o de un local a la calle o de las grandes corporaciones y el online es otra cosa, el error viene de ahí.

CH En el medio llega generalmente la búsqueda de inversión, cuando el panorama en cuanto a venta no está tan claro… 

JO Hay mucho emprendedor que no tiene claro cuál es el costo por adquisición de su cliente o cuánto le va a generar el cliente y aún así salen a buscar rondas de inversión. Lo que argumentan es que esa forma la gente los va a conocer o que necesitan hacer acciones de Marketing. Es ahí donde se equivocan, porque en el mejor de los casos consiguen la inversión o se lanzan con acciones de Marketing costosas pero con efectividad nula.

CH ¿Cuál sería el camino más recomendable para recorrer respecto del eje producto-comercialización-inversión? 

JO Tienen que desarrollar el producto mínimo necesario para poder salir a la calle y enseguida empezar a analizar métricas para poder saber cuánto te sale adquirir un cliente y luego cuánto te va a generar ese cliente. Después sí escalarlos con una ronda de inversión.

CH ¿Cuál es tu recomendación respecto a incorporar un recurso dedicado 100% a la parte comercial? 

JO Toda startup de lo que carece es de dinero y si hablamos de contratar recursos tienen que tener la capacidad de convencer a los mejores prácticamente con nada. Desde el punto de vista del perfil creo que lo ideal es que sea socio de la compañía, es decir un emprendedor con perfil comercial. El recurso más importante para una startup no es el socio tecnológico sino el comercial. Desde ya que tiene que conocer la parte técnica para poder por ejemplo analizar las métricas y optimizarlas, siempre con la cabeza en claro de los objetivos de la startup y la propuesta de valor. Todo recurso que quieras incorporar requiere un desembolso grande, me parece importante, pero yo siempre hago foco en el cliente y en el valor que puedas poner ahí y lanzar algo cuanto antes para que puedas escalar. Alguien que se encargue de producto por supuesto que es importante pero siempre con una visión comercial. Vuelvo a lo anterior. No sirve de nada poner mucho foco en el producto y darte cuenta cuando lanzás que la cosa va por otro lado.

CH ¿Enfocarse en el producto te desliga un poco de lo que puede ser una visión comercial? 

JO Yo creo que sí. Si estás muy enfocado en el producto a veces puedes caer en ese vicio de tratar de buscar la perfección del producto, cubrir los potenciales casos de uso y eso mucho sentido no tiene porque no sabes por dónde va a ir la cosa. Es necesario enfocarse en el producto pero con el objetivo de lanzar cuanto antes y empezar a crecer con versión comercial en base al perfil del cliente. Un emprendedor que combine producto y visión comercial es un éxito.

Acerca del autor

Clarisa Herrera

Clarisa Herrera Lafaille
Licenciada en Comunicación Social. Periodista especializada en marketing, tecnología y analista de medios. Docente de Periodismo y Comunicación. Investigadora de tendencias, hábitos y comportamientos sociales aplicados a negocios. Bailo Jazz. En Twitter: @theguapa