VivaReal le dice adiós a Colombia y hace de Brasil su fortaleza

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En el ecosistema de startups de América Latina, la expansión regional parece ser el juego. Por ir contra la corriente, en ese sentido, VivaReal se erige como un caso interesante para observar.

VivaReal se va. Bueno, al menos de Colombia. El marketplace inmobiliario se ha trasladado fuera de lo que una vez fue un pilar fundamental de sus operaciones. ¿Por qué?

“Costos de oportunidad”, respondió el CEO de la compañía, Brian Requarth, en una entrevista telefónica esta mañana con PulsoSocial. Y así lo explicó:

“Este negocio es una cuestión de enfoque, y se trata de ganar y dedicar tus recursos a un objetivo, que es ser el líder. Si miras alrededor del mundo, en realidad no hay ninguna compañía exitosa que tenga una estrategia panamericana en el sector inmobiliario. Sobre todo porque no es un negocio de comercio electrónico, tiene algunos componentes de ladrillo y mezcla, y realmente el costo de no enfocarse hace más difícil ejecutar la estrategia en el mercado que es el más grande de América Latina”.

Y ese mercado más grande es Brasil, por supuesto. Siendo siempre el principal punto de atención de VivaReal, la compañía ha desplazado el 100% de su trabajo con la esperanza de establecerse como el líder indiscutible en el sector de bienes raíces online allí. El valor de ser el número uno en Brasil frente a ser el número dos o el número tres en cinco o seis mercados no paga. Hemos decidido enfocar nuestros recursos en el mercado que es el más grande”, comentó Requarth.

Al tomar la decisión de reducir gradualmente a un solo mercado, VivaReal está dando un ejemplo de algunas de las compañías más exitosas en su categoría –Rightmove (Reino Unido), REA Grupo (Australia), Zillow (EE.UU.) y Trulia (EE.UU.)- que son en gran medida operaciones de un solo país.

Hasta el momento, la decisión de enfocarse en el mercado brasileño está dando sus frutos. Requarth dijo que VivaReal está en el juego y muchas veces superando a Imovelweb, operador tradicional de bienes raíces online, en términos de tráfico. También es un desafío para el sitio de clasificados horizontal Zap.

Gran parte de lo que le ha permitido a VivaReal poder entrar y continuar la lucha de bienes raíces online en Brasil es la inversión. La compañía recibió un impulso financiero y el conocimiento local de Kaszek Ventures y Monashees Capital con US$3,7 millones en una serie A. Luego, siguió con US$15 millones en una Serie B en efectivo dirigida por Valiant Capital Partners, con sede en Estados Unidos, tal como Requarth nos comentó en enero. En cuanto a si hay una Serie C en el horizonte, parece que el silencio es la respuesta.

Pero dado que Requarth enfatiza sobre la importancia del capital en el sector, es probable que haya más inversión en el horizonte:

“Este es un negocio de mercado. Es un motor de movimiento lento que toma mucho tiempo para ponerse en marcha, y requiere una gran cantidad de capital. Por supuesto que habrá competidores, pero si no tienen 50 millones de dólares para gastar en la construcción de su negocio, va a ser muy duro ganar tracción. Cuanto más tiempo los operadores tradicionales estén arraigados en el mercado, más difícil es, y más el dinero que necesitas”.

Más allá del capital, VivaReal tiene una buena pista sobre lo que los competidores pueden hacer en muchos otros aspectos del negocio. Cuenta con 14 oficinas en Brasil y miles de clientes en todo el país, así como un millón de propiedades y cuatro millones de visitas mensuales a su sitio. Su sitio web en inglés también atrae a los compradores e inversionistas del extranjero -un valor añadido especialmente para los clientes de publicidad- pero el foco permanece en lo local. “Somos un negocio de Brasil. Nuestros clientes son brasileños y nuestros buscadores de propiedad son brasileños”, afirmó Requarth.

Otro de los activos de la compañía es el móvil; hace apenas un año Requarth nos decía que todavía estaba en etapas muy tempranas. Al parecer, la situación ha cambiado desde entonces. Lo móvil es una de las áreas de mayor crecimiento de nuestro negocio: iPad, iPhone, Android”, dijo Requarth. “Hemos empezado a centrarnos en eso un poco, e incluso tuvimos un rápido momento como la app número uno en la categoría de estilo de vida en Brasil”.

Es probable que VivaReal complete el año con cerca del 20% de su tráfico desde dispositivos móviles, y esa cifra es probable que aumente con el tiempo:

“Si nos fijamos en las empresas en los EE.UU., en muchos casos, más de la mitad del tráfico viene del móvil, o la mitad de las búsquedas de bienes raíces se hacen en el móvil. . . Si nos fijamos en la tasa de crecimiento, es bastante impresionante. Volviendo a hace un año, hemos más que duplicado nuestro tráfico móvil”. 

Nuestra conversación llegó a su fin con un análisis de lo que está en los planes de VivaReal hasta el final del año. Requarth señaló tres puntos principales de interés: inversión en producto e ingeniería, aumento de inventarios y listas, y continuar impulsando el negocio en el sitio.

 Con respecto a ese tercer punto, VivaReal se ha basado en gran parte en el ambiente online para difundir la palabra acerca de su producto, comercialización a través de motores de búsqueda, Facebook, anuncios gráficos, correo electrónico y móviles. También ha lanzado Loucos por Imóveis, creando contenido diseñado para educar a los consumidores brasileños:

“Hay una brecha real o falta de información para los compradores de vivienda en Brasil, por lo que hemos sido capaces de atraer a un montón de gente a nuestro sitio, dándoles realmente un contenido interesante. Y lo hemos estado haciendo de forma hiper-local, lo que atrae a las publicaciones de noticias, porque hay un montón de datos interesantes que tenemos y conocimientos sobre los mercados locales”.

En el ecosistema de startups de América Latina, la expansión regional parece ser el juego. Por ir contra la corriente, en ese sentido, VivaReal se erige como un caso interesante para observar.

Este texto fue traducido y editado al español por Jóse Martin desde su versión original en inglés.

Acerca del autor

Emily Stewart

Originally from the United States. Degree in Comparative Literature & Society from Columbia University. Background in marketing and communications, including copywriting, translation, editing and content creation. Localization experience. Twitter @doblackshoe