Mike Hennessey en @PulsoConf: “Tu cliente es siempre tu mejor opción de financiación”

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"Me gustaría introducir el argumento de que las ventas son lo más importante en cualquier empresa", afirmó Mike Hennessey esta mañana en la apertura de PulsoConf.

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“La gente tiene una idea equivocada acerca de lo que son las ventas y cómo funcionan. Me gustaría introducir el argumento de que las ventas son lo más importante en cualquier empresa”, afirmó Mike Hennessey esta mañana en la apertura del segundo día de PulsoConf en Guadalajara.

Luego de haber ocupado puestos en ventas en empresas top como Oracle, Pegasystems y Inktomi Corporation y ahora trabajando con startups en toda América Latina, Hennessey es, a grandes rasgos, unos de los mayores activos en los ecosistemas de la región en lo que respecta a la comercialización. Es mentor en 21212 y NXTP Labs y ha invertido en empresas como Goodpeople, Mosaic y Social Wire. 

Con su presentación en PulsoConf, ‘Ventas Empresariales: Lecciones Aprendidas de la Inversión en Startups’, Hennessey ataca el problema de las ventas de frente, estableciendo una analogía bastante chocante:

“Las ventas son como entrar en una habitación, cerrar una puerta de acero y buscar una mesa. En esa mesa, hay un montón de dinero, y hay un arma. Hay una persona que está sentada detrás de la mesa, y tú vas a conseguir lo uno o lo otro”.

Y añadió: “En las ventas, hay un dicho: Tú eres rico o nuevo.

Alejándose de la difícil situación de los vendedores, cambió a la perspectiva del fundador buscando contratar a alguien para vender su producto. “Cuando eres un programador, es fácil contratar ingenieros en la medida en que sabes cómo evaluarlos”, afirmó. Con los vendedores, sin embargo, es una historia diferente. “Es todo lo contrario, como un idioma extranjero”.

Hennessey apuntó a un error típico que cometen las empresas de tecnología: la contratación de los mejores talentos de las mejores empresas como Salesforce, Oracle o EVM. Acostumbrados a ambientes de ventas más desarrollados, estas personas llegan a una startup el primer día y se encuentran sin garantías, material de ventas, seguimiento, etc. Rápidamente se sienten frustrados y no son el sistema más adecuado.

En su lugar, propone un enfoque diferente: “Contratar a alguien que tiene esa experiencia, pero que antes ha estado en una startup”. Estos individuos se acomodarán mejor a la situación y entenderán que tienen que crear un mercado para el producto.

Hennessey también recomendó contratar inicialmente a dos representantes de ventas junior y permitirles competir contra otros. Una vez que la pelota empieza a rodar, es el momento de traer a alguien más arriba, quien es probable que traerá consigo a otros. “Los vendedores son un poco como los lobos, que se mueven de manada en manada”, explicó.

Y otro no-no: dejar que las grandes corporaciones como Microsoft se involucren y revendan el producto. Es mejor construir el producto y centrarse en él en lugar de entrar en un acuerdo que tomará meses de tiempo valioso en aspectos legales, administrativos y de tecnología. “Es básicamente como una adquisición”, afirmó.

Tales acuerdos también socavan el valor de salida óptimo de la empresa y el poder cambia de manos de los fundadores:

“Estás poniendo todo el ingreso futuro en las manos de uno de los socios”.

¿Dónde más tienen las ventas un impacto? En las inversiones. Las ventas generan ingresos, y los ingresos reducen la urgencia de inversión:

“Si tienes ingresos, eso es lo que los VC’s llaman tracción, y eso te compra tiempo”.

Cuando una startup genera dinero, hay muchas más opciones cuando se acerca a los VC’s. La distancia entre una ronda Semilla y una Serie A se prolonga significativamente. Esto debido a que hay más tiempo logrando que la dilución en las acciones de los cofundadores disminuya. “Obtendrás un 10-15% menos de dilución como fundador si las ventas se han incrementado”, sostuvo Hennessey. Y concluyó:

“Tu cliente es siempre tu mejor opción de financiación”.

Este texto fue traducido y editado al español por Jóse Martin desde su versión original en inglés.

Acerca del autor

Emily Stewart

Originally from the United States. Degree in Comparative Literature & Society from Columbia University. Background in marketing and communications, including copywriting, translation, editing and content creation. Localization experience. Twitter @doblackshoe