Frank Martin, CEO de Restorando.com “Para nuestra sorpresa, la tracción mobile alcanza el 35% de nuestro negocio”

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El primer medio millón de dólares llegó para Restorando a comienzos de 2011 de la mano fundamentalmente de Atómico y algunos inversores ángeles. A principios de 2012, recibieron inversión por un total de 3,2 millones de dólares por parte de cuatro fondos (Kaszek uno de ellos) para su estrategia de expansión en la región: consolidar Argentina y Brasil y extenderse a Chile y Colombia eran los objetivos.

Hoy, ya establecieron operaciones en esos países y contabilizan 2400 restaurantes registrados. En Brasil, tienen presencia en 6 ciudades: San Pablo, Río, Bello Horizonte, Brasilia, Curitiva, Porto Alegre.

El presente los encuentra con dos focos de trabajo: la tracción mobile y el enorme y desafiante mercado de Brasil, al que apuestan sus cañones con el Mundial 2014 como gran vidriera. Frank Martin, CEO de la compañía conversó con PulsoSocial:

Clarisa Herrera En el nicho de open table ¿la transacción mobile es significativa? 

Frank Martin Fue una sorpresa cuando vimos la transacción que tenía lo mobile en el negocio. Ir a comer de por sí es una experiencia social y mobile. Nos dimos cuenta a través de testeos que lo mobile implica un aumento casi del 100% en nuestro negocio y además, de manera incremental. Es decir, las transacciones de mobile no las habríamos tenido por desktop, por eso decimos que es incremental y no que “canibaliza”. En otras industrias esto no es así, mobile reemplaza a web; en nuestra industria no canibaliza y hoy asciende al 35% del total de nuestras reservas. Si comparás con mercados desarrollados, el open table vía mobile representa un 38%,  una tasa muy similar a la de LatAm.

CH ¿Qué dificultades de gestión representó Brasil frente al resto de los países? 

FM Al principio fue muy difícil sobre todo porque nosotros entramos a Brasil en el momento de una enorme atmósfera de prosperidad para el país, gigante, donde todo el mundo estaba intentando hacer nuevas cosas. Al entrar a Brasil teníamos solo medio millón de dólares para construir Argentina y Brasil y cantidad de desafíos por delante, construir el equipo, lo comercial, lo tecnológico. Nos costó poder armar una mini estructura y conseguir la gente idónea para lo que necesitábamos. Si tenés inversores de peso en Argentina en los comienzos, es más fácil operar en el país, pero al estar en Brasil y tener una network más pequeña se dificultaba.

CH ¿Cuáles fueron los mayores retos a superar? 

FM Con la serie B pudimos manejarnos con mayor facilidad y más o menos ya conocíamos el terreno, pero para el emprendedor que arranca allá Brasil sorprende, cada ciudad es un mundo diferente. Hay que tomar Brasil como si fuera un continente y no un país y donde cada ciudad tiene cultura y formas diferentes. San Pablo es un desafío gigante por una cuestión de escala. Los test básicos de producto que hacemos en nuestro sitio son hechos por argentinos  y de repente pensamos que van a performar mejor acá que allá y resultan justo al revés. Brasil es sorpresa constante, y ahí en un test numérico, te das cuenta que las cosas no son como pensabas.

CH Parte de abrir el nicho del open table en LatAm tiene que ver con una evangelización de una industria que es ajena muchas veces a lo online. ¿Cómo lo llevan a cabo? 

FM El resto de los países fue mucho más fácil, Santiago o Bogotá ni se acercaron al desafío que implicó San Pablo, puede que sea culturalmente, porque somos más parecidos. Justamente el obstáculo típico de nuestro negocio es romper la inercia, sobre todo en los restaurantes. Nosotros tenemos un Marketplace donde tenemos por un lado oferta –los restaurantes- y por otro lado la demanda –el que quiere salir a comer a esos restó- obviamente a mayor cantidad de restaurantes vas a conseguir más público y a la vez con más público vas a conseguir más restó. Es un círculo virtuoso pero a la vez ¿por dónde empiezas en una ciudad nueva? Nosotros decidimos empezar siempre por los restaurantes. Cuando empiezas en una nueva ciudad los dueños de los restaurantes no están acostumbrados a trabajar online, son procesos distanciados de lo online que hay que trabajarlos mucho.

CH ¿Cuál será el foco del negocio en el mediano plazo? 

FM Nuestro negocio es hiper local y por ciudad, no por país. La clave del negocio es buena cobertura y cantidad de restaurantes en las ciudades. Nuestro foco es volvernos hiper local en esas ciudades, la mayor cobertura probablemente sea en Buenos Aires pero tenemos ese enorme desafío hacerlo en Brasil. Tenemos el Mundial en breve por eso es el año para dejar todo listo en términos de oferta de restaurantes, soporte, etc. todo escalado para aprovechar  el Mundial al máximo. Los extranjeros reservan muchísimo online y es una oportunidad única para Restorando. Este es un negocio de “pico y pala”, no va a haber sorpresas a no ser por lo mobile, que sabemos que es el camino, fuera de eso, probablemente estemos cerrando ronda nueva en breve.

 

 

Acerca del autor

Clarisa Herrera

Clarisa Herrera Lafaille
Licenciada en Comunicación Social. Periodista especializada en marketing, tecnología y analista de medios. Docente de Periodismo y Comunicación. Investigadora de tendencias, hábitos y comportamientos sociales aplicados a negocios. Bailo Jazz. En Twitter: @theguapa