Las barreras “invisibles” que hay que conocer antes de exportar tecnología

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Una de las grandes ventajas de poder construir una compañía tecnológica en la actualidad es la oportunidad de alcanzar mercados externos con mucha más facilidad que antaño. La región, como ecosistema, propicia cada vez más que las compañías se extiendan a mercados vecinos, con además, la facilidad que ofrecen las semejanzas culturales e idiomáticas.

Sin embargo, exportar software, servicios o productos informáticos exige tener en cuenta ciertas pautas que suelen pasarse por alto. Las fronteras para hacer negocios puede que sen mucho más laxas que en otros tiempos, pero hay ciertas barreras “invisibles” que es imprescindible conocer.

Los consejos aplican tanto a grandes compañías como a pequeñas: “Sorprende la cantidad de veces que se les olvida, a pesar de que son de sentido común, lo que significa entrar a un nuevo mercado” indica Marcos Faundez, quien lidera Market Crossing y asesora emprendedores y empresas tecnológicas que buscan insertarse en mercados externos. Faundez compartió con PulsoSocial los principales ejes:

Asumir que abrir un mercado externo es partir de cero: No es cuestión de que tu tecnología sea buena o mala o si es o no el momento correcto del mercado, eso no basta para definir tu éxito en un mercado nuevo. Si no empiezas de cero, las posibilidades de un fracaso son altas. “Aunque en tu mercado local seas un éxito, o si detectaste el mercado potencial y estás seguro que va a funcionar, ahora hay que replicar éste mismo esfuerzo afuera. Muchas empresas y emprendedores van demasiado confiados a los mercados externos porque la realidad es que requieren ganas de volver a empezar. A nivel de una startup es más fácil porque menos camino recorrido, pero cuidado con saltearse éste paso” enfatiza Faundez.

Entender el pulso local de los negocios: Todo empresario lo hace en su mercado local: si estás al tanto de lo que pasa en tu mercado nativo (estadísticas, política, economía, los datos) ese ejercicio hay que hacerlo en el nuevo mercado. “No se puede pedir al local que te haga el ejercicio de inducción y te explique todas estas cosas, cómo se hacen los negocios, cuáles son los tips, cuál es la idiosincrasia o el clima de lo negocios en ese lugar. Exportar no se trata de homologar tecnologías solamente, también hay que conocer perfectamente el terreno de cómo hacer negocios” señala.

Respeto por la escala: Tenemos un buen producto, es cierto, pero ¿es suficiente para entrar en un mercado mucho más grande? Si una empresa chilena va a Argentina, o una Argentina va a Brasil, los tamaños de las economías y los mercados se van multiplicando. ¿Tenemos recursos como para afrontar otros mercados mucho más grandes? ¿Cómo podremos potencialmente responder a la demanda? “Los tamaños influyen. Las barreras que tienes en Brasil o México no están escritas en ningún lado. Si puedes entrar rápido vas a ver que por ejemplo Brasil cierra sus negocios en estricto portugués, te obligan también a que tengas un socio en Brasil, es decir tienes que compartir tu porcentaje, además tiene diferentes impuestos por región. Nadie te las explica y son dolores de cabeza que vienen después. Hay que conocer todas estas circunstancias en cada potencial mercado” indica.

Presentar adecuadamente los referentes: Si tenemos buenos clientes en nuestro país de origen, muy probablemente queramos exhibirlos en nuestro portfolio o presentación ante los nuevos mercados. En ese caso, Faundez sugiere ordenar los clientes por especialización y no por nombre: “Si una empresa es muy exitosa con un cliente reconocido a nivel local y lo utiliza como ejemplo en otro mercado, probablemente no se lo reconozca o al menos a priori no se puede suponer que lo conozcan. Muchas empresas suponen que el interlocutor va a entender el peso de un cliente que podamos tener, pero no es así” reflexiona.

Partnership ¿si o no?: La estrategia de entrar a un mercado de la mano de un partner local es una opción para muchas empresas que consideran que facilita el proceso de inserción. “Los partner son buenos cuando haces un trabajo más profundo que sólo encontrar buenas sinergias, de cierta forma, si lo encuentras, es necesario que él esté obligado a gastar plata en ti, si no, no hay compromiso” indica. Faundez explica que cuando hay plata de por medio las cosas funcionan mejor. “Hay mercados donde el partner te ayuda pero yo lo que recomiendo es no cerrar un partnership por muchos años o que sea exclusivo porque luego no se puede salir de allí. Todos los partnership se firman de acuerdo con el país que está haciendo el negocio, tiene que ser algo muy conversado y analizado. No hay que enamorarse del primero partner que aparezca, siempre hay que buscar varias opciones para no quedarte con el primero o bien hacerlos competir” reflexiona.

 

Acerca del autor

Clarisa Herrera

Clarisa Herrera Lafaille
Licenciada en Comunicación Social. Periodista especializada en marketing, tecnología y analista de medios. Docente de Periodismo y Comunicación. Investigadora de tendencias, hábitos y comportamientos sociales aplicados a negocios. Bailo Jazz. En Twitter: @theguapa