Sal de la oficina para encontrar a tu cliente perfecto

customer development

Cuando hablamos de startups, es frecuente encontrar en los medios casos de éxito de jóvenes talentos de la tecnología en Silicon Valley que dejaron la universidad y se dedicaron a conquistar el universo desde su garage montando una nueva aplicación web o móvil.

Es sin duda un gran titular, pero no el camino mas común. Si bien Silicon Valley es posiblemente el mayor ecosistema del mundo para la creación de startups, conviene saber, para quien nunca lo ha vivido, que los inversores no están en las cafeterías regalando dinero al primero que le cuenta una idea, y que las universidades de Berkeley y Stanford están además repletas de casos de éxito de estudiantes de todo el mundo que una vez recibida su educación, decidieron lanzarse a la aventura empresarial. De hecho, gran parte de los ingresos de estas instituciones proviene de donaciones realizadas por estas personas.

Steve Blank es una de las 10 personas más influyentes en Silicon Valley, con ocho compañías creadas a sus espaldas, y ahora dedicado a la enseñanza y escritura, para transmitir las lecciones aprendidas por el camino y ayudar a nuevos emprendedores a entender realmente lo que significa crear una empresa a la vez de un nuevo management que puede ser aplicado para minimizar su riesgo en los primeros años.

Su definición de startup es una organizacion temporal en búsqueda de un modelo de negocio repetible y escalable.

Startups no son pequeñas versiones de grandes compañías. Las grandes compañías ejecutan un modelo de negocio conocido. Usan otro tipo de herramientas: planes de negocio, balances, cuentas de pérdidas y ganacias, de cash flow, etc. para ayudar a la ejecución.

Por otro lado, las startups aún se encuentran en la fase de búsqueda de ese modelo de negocio repetible y gran parte de las herramientas previamente mentadas para las grandes compañías son irrelevantes para una startup durante sus primeros días.

Sin embargo, lo que toda organización del tipo y tamaño que sea tiene en común es el cliente. En el afán por ponerlo en el centro y no al final del proceso, Steve Blank propone el “Customer Development” (desarrollo del cliente) como complemento al “Product Development” (desarrollo del producto):

customer development

Además de una buena gestión durante la creación del producto, es necesaria una metodología para testearlo con el potecial cliente, incorporándolo en el proceso de creación desde el principio y minimizando el gasto en recursos al evitar desarrollar funcionalidades que no le sean interesantes. Destaco los siguientes puntos:

1- Get out of the building. Intenta aprender de tus clientes para obtener hechos y cualificar tus hipótesis acerca de lo que realmente compraran.

2- Theory of market types. Existen fundamentalmente tres situaciones del mercado y que condicionan nuestra estrategia de penetración en él: Creación de Nuevo mercado, Creación de Nuevo producto para un Mercado existente, y segmentación de un Mercado existente (mercados de nicho).

3- Finding a market for the product as specified. El objetivo en el proceso de desarrollo de producto es encontrar el conjunto de funcionalidades básicas (minimum valuable product) para obtener early adopters de nuestro producto. Para ello, es clave focalizarnos en encontrar un Mercado para el producto específico.

4- Learning and iteracting vs. linear execution. Los nuevos productos necesitan un tiempo de adopción por parte del Mercado, y debemos aprovechar esa curva de aprendizaje para cualificar el feedback recibido y seguir iterando en sucesivos ciclos hasta alcanzar una masa crítica que valide nuestras hipótesis sobre el modelo de negocio. En caso contrario, es necesario pivotar y volver a iterar en búsqueda del mencionado repetible y escalable modelo de negocio.

Puedes leer más sobre Customer Development en el libro The Four Steps to the Epiphany.

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