Mi primer startup: 3 pilares para la adquisición de usuarios

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Uno de los retos que se plantea toda Startup al iniciar es “adquirir usuarios” para su aplicación web o “descargas” para su aplicación móvil. Cualquiera que sea vuestro caso, se deben plantear varias circunstancias que el usuario atraviesa antes de decidir tomar una acción o el famoso “Call to Action”.

Sin embargo mucho se ha discutido sobre las estrategias de “Growth Hacking” en varios blogs de emprendedores en la web. Pero antes de indagar y discutir cualquiera de estas estrategias debemos entender al usuario para poder establecer procesos sistemáticos para captar su atención, para posteriormente fidelizar en el uso de nuestra app móvil o web.

Empezar con las necesidades básicas

Antes de generar una pagina web para captar al usuario (descrita como Landing Page), tenemos que entender las motivaciones detrás de la decisión del usuario y para definir esto debemos tener alineados 4 elementos.

1. Intención.
2. Contexto.
3. Ciclo de adquisición o descarga.
4. Timing.

En la situación ideal deberías poder alinear todos los elementos, pero en el mejor de los casos contarás con 2 o 3 máximo. Dentro del proceso deberás incorporar el resto de elementos de manera “orgánica”, es decir que el flujo sea lo más natural posible y no forzar al usuario a realizar acciones que no estén alineadas a su necesidad.

Pongamos un ejemplo, para entrar en contexto y no dejar todo solo en palabras: hay un usuario que va a iniciar a correr para estar en forma para cumplir su propósito de año nuevo.

Esta claro que tiene infinidad de opciones, pero vamos a alinear el contexto de la persona a una aplicación móvil.

La intención va ligada al tiempo

Ningún usuario de Internet entra a navegar sin una intención, incluso “explorar” es una acción de los usuarios online. Esto va relacionada al “timing” y también al “ciclo de adquisición o descarga”.

Los tiempos en que se realizan las actividades para exponer nuestra Landing Page a nuestro público objetivo es crucial. Debemos estar muy atentos a encontrar el periodo en que los usuarios tienen la intención adecuada para ejecutar una acción que será crucial en el proceso de adquisición del usuario.

El desarrollador de la app tiene dos opciones:

  • Hacer iniciativas durante las navidades para dar a conocer su app. Esta es la opción mas intensiva en capital, por que requiere competir con las grandes apps en el mercado que aprovechan esta época para dar a conocer su oferta. Esta temporada esta reservada para los “peces grandes” en ADWords, Facebook Ads, ADmob/TapJoy. La manera mas económica de tener presencia es lograr colarte con algún influenciador y que hable de tu app; creo que con eso te puedes dar por servido.
  • Crear alguna campaña para Enero/Febrero/Marzo (posiblemente los peces gordos bajen su presupuesto) y colaborar con algunos medios especializados para darte a conocer, acciones muy concretas que generen descargas. En Febrero/Marzo hay muchos eventos de caminatas populares y maratones, algún incentivo es dar premios a los mejores tiempos por categorías, ligando esta para algún articulo en una revista/periódico con buen alcance en el sector.
  • Durante el verano depende mucho del sector al que te enfoques. Asi que prefiero no profundizar mucho en ello.

En México por ejemplo la app de RunKeeper estaba siendo ofrecida en los Starbucks de la ciudad como descarga gratuita…imagina estar expuesto en uno de los escaparates máss visitados de la ciudad y no escogieron Enero por casualidad 😉

Identificar que dispara la acción inicial

El contexto es esencial, debes saber en que etapa (económicamente y anímica-mente) se encuentra el usuario y donde es mas susceptible de ser influenciado para tomar una acción. Es decir como le llegas a la cartera o al corazón para que consideren tu oferta.

Tienes que identificar cual es el fuerte (unique selling point) de tu oferta. Es barato o bueno para solucionar el problema, de manera creativa o innovadora (reducción del tiempo de respuesta, mayor fiabilidad, etc).

En el caso de nuestro usuario que desea empezar a correr, esta claro que al momento de revisar en Internet encontrará las ofertas de lo más popular, dentro de las cuales compite Nike con su Fuelband y las diferentes apps como Ghost Race, Get Running, iRace y otras más.

Para el desarrollador de la app, tienes que estar consciente que la persona quiere cumplir con sus objetivos aunque estos sean “entretenerse” o “pasar el rato” y en nuestro caso “es correr” para – adelgazar, estar en forma, etc. En que esta pensando en un momento en especifico el usuario, que funcionalidad le recordara tu aplicación o juego en esa circunstancia para que él descargue/utilice tu app.

Las tiendas de apps están fuertemente segmentadas y dependes de estar destacado para poder incentivar las descargas. Pero al mismo tiempo debes tener muy claro como llegar a tu público objetivo sin necesidad de ser destacado. Los medios tradicionales de boca-oreja funcionan muy bien, esto se aplica de 0 a 1000 usuarios. De allí dependerás que tu mensaje llegue a los influenciadores.

El objetivo de toda actividad debe ser empalmar el Contexto, Intención y el Timing. El ciclo puede varias para todas las personas, pero deberás entender en que periodo estarán activamente buscando una solución a su problema o necesidad.

Todavía no tocamos a fondo más elementos de Growth Hacking, para esto he creado una colección de artículos sobre adquisición de usuarios, esta colección esta abierta para que puedan agregar los artículos o vídeos que deseen compartir con la comunidad.

 

Acerca del autor

Claudio Cossio

VP de Marketing para Interesante.com, Advisor para Latino América de Smartup.es; mentor para Startups y empresas de tecnología. Autor del eBook Guía Startup. Enamorado de la web, los móviles, de emprender y todo lo que mueve o conecta las relaciones humanas.