Si tu producto tiene tracción, los inversionistas te buscarán: Dan Gertsacov

Gertsacov

Lo primero que podría decirse de Dan Gertsacov es que cree en Colombia. Antes de que abriera las oficinas de Google en el país, ya tenía una idea que le rondaba en la cabeza: un negocio de alto impacto en Internet con enfoque social. Ahora, como CEO de Lenddo para las Américas -compañía que utiliza las redes sociales para evaluar la capacidad crediticia de sus clientes- le apuesta a que Colombia se convierta en el centro de expansión regional hacia Brasil, Perú y México en 2013.

Este emprendedor con más de 15 años de experiencia en proyectos sociales sentó su posición sobre el talento y el momento que vive el país, lo que hace falta para emprender exitósamente y, en ese contexto, cómo algunas cosas “están mucho mejor de lo que uno piensa pero mucho menos de lo que deberían ser”.

Jóse Martin: ¿Cómo va Lenndo?

Dan Gertsacov: Este año superamos todas las expectativas y metas para Lenddo en el país. Hay que recordar que tuvimos ya una experiencia de lanzamiento en Asia, en Filipinas, que fue más o menos de 20 mil miembros y esa se volvió mi meta para Colombia. Del presupuestado de 20 mil miembros ya estamos al finalizar 2012 en más de 40 mil miembros, así que duplicamos la meta aquí. En el mundo estamos alrededor de unos 120 mil.

Filipinas es muy interesante, como aquí, tiene un crecimiento de la clase media, un problema de acceso a crédito y es un país que ya tiene una incursión importante en las redes sociales. Allí la gente era muy trabajadora pero no tenía un acceso a crédito y el tema es que el crédito funciona cuando alguien tiene historia crediticia y le dan crédito, pero sin crédito no consigues historia. Los estratos altos tienen codeudor y propiedades pero los estratos bajos no tienen el acceso, les es imposible arrancar y ese fue el punto de partida de Lenddo.

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JM: ¿Cómo funciona el tema de la confianza?

DG: Rompimos el tema diciendo si tienes gente que te respalda, que demuestre que eres una buena persona, capaz, trabajador, tomamos el riesgo de hacer ese primer crédito. Eso con las redes sociales lo podemos medir.

En Lenndo hay un sistema que llamamos Red de Confianza  que funciona con base en referidos, esa persona que manda  una referencia vincula el puntaje propio y el de la persona a la que referencia, si va pagando su préstamo cumplidamente mejora el puntaje del amigo. Si no paga bien entonces disminuye el puntaje de su amigo. Ahí entra la reputación porque si hay una persona que no cumple yo no voy a vincular mi puntaje al de él y así empieza a funcionar.

JM: ¿Cómo se han portado los clientes frente a los préstamos?

DG: En Filipinas nuestro default es menos del 5%, que es mejor que algunos sistemas de crédito. En Colombia es muy temprano todavía pero tenemos dos casos apenas. Vamos a tener más, por supuesto y estamos preparados para eso pero comenzando ha sido muy bueno, la gente paga.

El colombiano en general y sobre todo el sector financiero parte de la base de la desconfianza, no creen que eres tú y te piden un montón de firmas, huellas y papeles. Estamos de acuerdo en que hay fraude pero en vez de manejarlo como lo que es lo generalizan y maltratan un buen segmento de la población. Nosotros lo que buscamos es partir, al contrario, desde la confianza.

JM: ¿Cuál es el futuro a corto plazo de Lenddo?

DG: En 2013 le estamos apostando a que desde Colombia hagamos la expansión para llegar a otros países de Latinoamérica, estamos mirando a México, Perú y Brasil. La idea siempre fue hacer un piloto, aprender de la experiencia y después desde aquí iniciar un plan regional de expansión.

Se percibe que el único lugar para emprender en América Latina en el tema tecnológico es Argentina y yo quiero desafiar esa idea. Yo creo que Colombia es un buen lugar donde se puede arrancar una empresa regional grande en Internet, su ubicación geográfica, el talento humano y también que está viviendo un gran momento. No hay muchos casos de este tipo en el que un emprendimiento tecnológico funcione en este país para toda la región. Y eso es parte de demostrar qué tiene Colombia para ofrecerle al mundo.

JM: El emprendimiento en Colombia…

DG: Hay un dicho que yo uso exactamente para referirme a cómo está el ecosistema y es que está mucho mejor de lo que uno piensa pero mucho menos de lo que debería ser. Uno ve que hay gente, hay iniciativas, hay inversionistas. Es una mentira decir que no hay ángeles inversionistas o que no hay inversión. El dinero está pero lo que hace faltan son equipos enfocados en problemas grandes con tracción que demuestre que está funcionando. Hay mucha gente como con pereza que dice que le gustaría hacerlo pero no hoy plata. No! Haga un piloto, un MVP, haga algo y arme un equipo.

Se trata de A teams atacando grandes problemas ya con tracción, con alguna respuesta de los clientes. Porque yo he visto proyectos con uno o dos de estos aspectos o un buen equipo que está atacando un problema pequeño o un equipo que está más o menos y quiere armar una empresa de e-commerce pero el tráfico lo tercerizan y eso es algo que no debería suceder pues hacer parte del core business. Eso no tiene sentido. Y eso deja ver que no tienen A teams, que no saben exactamente cuál es el core y quién tiene que saberlo.

JM: ¿Qué hace falta para emprender?

DG: Hay algo que se aprende ahí, en la cancha, haciéndolo. Pero también hay algo y es que nosotros mismos ponemos una barrera de qué esperamos de la gente y qué podemos hacer. Hay que poder soñar y pensar en grande con gente que puede ejecutar en grande sobre problemas que son grandes.

Pensar y querer ser entrepeneur es una experiencia muy difícil. Se trata de poner todo tu tiempo, no volver a hablar con tu familia, con tus amigos. Yo estoy obsesionado con que la gente que no tiene acceso a un crédito lo tenga y que no necesita ser rico para eso. Yo puedo imaginar un mundo así y me levanto todo los días pensando en eso.

Si no te puede inspirar la obsesión de una idea, de cómo ejecutarla, demostrar que es un problema que te apasiona, no estás siendo emprendedor. Tal vez estás ejecutando un negocio, aprovechando alguna situación pero no es un emprendimiento de alto impacto. Y eso es lo que necesita Colombia, yo creo que hay que abrir más espacio para gente que está obsesionada con ideas de negocio e impacto social en Internet. Yo creo que ese es el próximo reto en Colombia, la autoconfianza en el talento, en lo que se tiene, ser disciplinados y esperar más de nosotros mismos y demostrar que si podemos pensar y ejecutar en grande.

JM: ¿Cómo ves las diferentes iniciativas que se están llevando a cabo por parte del gobierno en materia de emprendimiento tecnológico?

DG: Mucho mejor de lo que uno piensa y mucho menos de lo que debería ser. Al respecto del MinTIC, por ejemplo, el ministro Diego Molano es una persona muy capaz, lo conozco desde que yo estaba en Google y tiene muy claras las cosas que quiere hacer y lo que más me ha impresionado es que ha logrado atraer un equipo joven, muy capaz y dedicado que está sacando las cosas adelante.

Pero para mi no es de aplaudir cuando un colombiano tiene que ir a Chile a recibir 40 mil dólares –hablando de SocilaDJ-, eso no es malo, al contrario es muy bueno para ellos, pero entonces ¿dónde está la opción de quedarse en aquí y sacar un proyecto adelante? El modelo no debe ser el de vivir en Estados Unidos para ser emprendedor, ese no es el único modelo. Yo creo que estamos construyendo el ambiente donde el mismo Alex Torrenegra –referente de emprendimiento en Colombia- se queda en Colombia para emprender. Cada uno vive donde quiere, no me corresponde a mí juzgar eso, pero es importante que los modelos y el enfoque de esos emprendedores líderes influencien el emprendimiento en Colombia y de Colombia.

JM: Consejos para emprendedores…

DG: Yo siempre les hablo a los emprendedores de mi receta de los 4 filtros: equipo, problema, solución y tracción. Yo pienso que ahí es donde hay que comenzar. No hay que comenzar con una solución buscando el problema, hay que comenzar con el problema, a dimensionarlo y entenderlo a través del equipo.  El problema lo puedo entender y tener empatía y si tengo un equipo que lo entiende pues mucho mejor, pero no es imprescindible que parta de la propia experiencia, lo que si es necesario es la empatía y pasión por resolver el problema.

Hay gente que se enfoca mucho en la aventura de levantar recursos pero yo les aconsejo que en vez de invertir tiempo y energía en eso, hay que hacerlo en su producto. Si tienes un producto con tracción ellos te buscan a ti. Dinero es lo que hay.

JM: ¿Cómo levantar US$8 millones?

DG: La respuesta es sencilla: atacar un problema grande con un buen equipo con tracción. Nosotros tenemos un mercado de un millón de personas aquí y ese es un mercado grande. El equipo tiene que tener muy claro el alcance de sus capacidades, las que sean necesarias para ejecutar. Son ese tipo de cosas con las que cualquiera que las cumpla obtiene esos 8 millones.

JM: ¿Cómo obtener una entrevista con un VC?

DG: No es tan difícil pero hay que tener un proyecto con tracción. Si vas a enviarle un e-mail desde cero hay que redactarlo muy bien, hay que tener cifras y buscar a las personas que tengan los contactos adecuados para llegar a ellos. Yo creo que en el país hay gente con muchos proyectos pero que tal vez no están listos para recomendar. Hay que prepararse y enfocarse en la madurez de un equipo para estar listos y presentarles a un VC.