Persuasión, el arma secreta del startup

brain
brain Algunos derechos reservados por rhonogle http://www.flickr.com/photos/roglesby/
Brain storming at Soma Central - One Market
Brain storming at Soma Central – One Market
Algunos derechos reservados por Global X
http://www.flickr.com/photos/globalx/

Cuando tenemos una idea para un startup, no reparamos en el tema de la validación del mercado, si los posibles usuarios “se ven usando” el app, o si estarían dispuestos a pagar por usar un app que tiene algunos features ligeramente distintos a los que ya tienen otras apps comerciales. Una de las formas de hacerlo es simplemente preguntando a la gente sobre tu idea y documentar cuantas personas pagarían por el app o al menos les atrae la idea.

Una de las formas de validar el mercado son las encuestas, el problema con las encuestas es que si bien esbozan un escenario, no te dan realmente luz sobre la adopción. El problema al que se enfrentan las empresas de encuestas es que al menos en México “nos gusta netear mentiras” o no decimos toda la verdad, la suavizamos y sesgamos para no herir sentimientos o simplemente porque no nos da la gana decir la verdad que además y por si fuera poco, es contextual. La misma pregunta a la misma persona en distintos contextos da distintos resultados, el experimento es muy fácil: Pregunta a una persona la misma cosa cuando está con sus padres, pareja, amigos, compañeros de trabajo, jefes, y a distintas horas del día y casi siempre vas a obtener una respuesta distinta. Así que si puede darte una “guía” no es ciento por ciento confiable.

Muchas veces lo mejor es poner un comunicado, pedirle a la gente que lo lea y después preguntar o dejar que tus posibles usuarios hagan comentarios no solicitados, esto te da un sistema de inteligencia más cercano a una realidad común. Una de las técnicas que normalmente funciona es hacer del abogado del diablo con tus producto. Muchas veces crear un tipo de disonancia hace que la gente quiera “experimentar” desde tu punto de vista y además ayuda a colocar un punto de vista en el cliente.

Otra técnica que me gusta es la del “sentido de urgencia” que bien aplicado da muy buenos resultados. Esto funciona cuando das poca información contundente terminas el comunicado con un call to action, pero tiene que ser específico y claro, de otra manera, sin un call to action o instrucciones vagas, la gente se engancha menos o no realiza ninguna acción.

Remarca tus fortalezas pero también admite las limitaciones. La gente tiende a ser más empática cuando los errores que se cometen son por cuestiones de estrategia o falta de ella que empatizar con las que no comunican las decisiones internas y exponen factores externos para los problemas o errores. Finalmente muchos disculpamos o perdonamos las faltas de otros cuando se reconocen, si no pueden preguntarle a United Break Guitars.

La gratificación instantánea. Que la recompensa de usar tu app o servicios sea prácticamente inmediata, esto le encanta a los clientes, ver el beneficio inmediato de liberarse de “dolores” que los quejaban hasta antes de usar tu app. En muchos casos de startups que he visto, se cumple a la perfección luego de “instalar” el app o darse de alta en tu sistema.

La última técnica es la de tener tu némesis. Muchas veces tener un “enemigo” ayuda a darle voz a tu starup. Con lo de “voz” me refiero a estar en contra de algo, no necesariamente otro startup, para ejemplificar esto mejor puedes tomar el caso de Mac contra las aburridas y grises PC. Eso es a lo que me refiero.

Finalmente, estas técnicas pueden ayudar a persuadir a tus posibles clientes y que además si usas como base de tus argumentos, no sea tan necesaria una encuesta para saber si la gente quiere pagar por usar tus apps, simplemente te van a preguntar la manera en que pueden pagarte por el servicio y ya con una mano en la cartera.

Acerca del autor

Antonio Salgado

Ph.D. in computer sciences, neurosciences and brand psychologist, he’s the R&D/CMO at Koers Idea Center, Education community director at the Social media club México.Partner at D4DR.tv. Instructor and collaborator at Mindwave and Mamá Digital. Proud Dad.