Social Commerce: el ABC para optimizar ventas en Facebook

F-Commerce

Imposible a esta altura de la maduración de Facebook como canal, ignorar el alto volumen de clientes potenciales que aglutina la red social. Se trata de un espacio en el que los vendedores pueden encontrar millones de consumidores potenciales de sus productos, cada vez son más las empresas y marcas que adoptan la red social más popular en sus estrategias de ventas.

“Cabe destacar el engagement entre marca-consumidor. Con la integración del punto de venta en Facebook, se abre la puerta a un canal de comunicación mucho más fluido que facilita la interlocución, mejorar el vínculo emocional entre las marcas y sus clientes. Se le suma el componente social inherente, que permite a los compradores interactuar directamente con su red de contactos durante el proceso de compra” señala Sergio Cortés Abad, CEO de Social-Buy.com.

Según los datos registrados por Social-Buy.com, las tiendas en Facebook logran una tasa de conversión del 4,7%, dos puntos por encima de las tradicionales plataformas de ecommerce. Además, la integración de plataformas de venta en Facebook contribuye a incrementar la comunidad de seguidores en un 60%, y generan una base de datos amplia y exhaustiva.

Con dinámica propia

Cuando las organizaciones deciden copiar su tienda online dentro de la Facebook, se olvidan de  las ventajas distintivas de la red social. “Debemos entenderlos como espacios distintos, ya que la naturaleza del medio, las formas de interacción que generan y su público objetivo son claramente diferenciales. Por ejemplo, el usuario de una tienda online puede ser alguien que por casualidad llegue a la tienda, sin tener un interés real en el producto. En cambio, el fan de una página de Facebook es alguien que decide seguir una marca por qué tiene un cierto interés en ella y, por lo tanto, el engagement es mucho mayor” apunta Cortés Abad.

7 dimensiones del F commerce

En el ámbito físico, podría equiparse a montar un puesto en la calle con todo el stock y todos los elementos propios de las tiendas en locales comerciales. Toda estrategia de Facebook commerce requiere previamente de un análisis exhaustivo del medio y los objetivos.

No sólo las marcas grandes se benefician de las ventajas de vender en Facebook. “Muchas pymes han sabido captar el potencial de negocio y han convertido su página en Facebook en parte de su estrategia comercial. En la mayoría de los casos lo que se busca es que los fans interactúen con los productos, compartiéndolos con sus  contactos a través de Facebook, Twitter y Pinterest” agrega.

¿Qué ventajas distintivas ofrece el medio que no son usualmente tomadas en cuenta? Ni bien no existen recetas mágicas, Cortés Abad señala 3 estrategias para sacar el juego a Facebook Commerce:

Pre-lanzamientos: las fanpages se convierten en un sitio ideal para demostrar a los fans el compromiso de la marca. Ofrecerles el producto en Facebook antes de lanzarlo  al mercado puede ser una buena manera de potenciar el engagement. Así, la compañía genera interés en el lanzamiento y permite que la empresa pueda monitorizar el feedback de los fans que lo prueban por anticipado.

Promociones limitadas y únicas: los seres humanos sentimos una debilidad innata hacia todo aquello que es exclusivo y único. Por eso, nos entusiasman las promociones limitadas temporalmente,  las cuales tildamos de “oportunidades”. Son formas de conquistar al consumidor para que se sienta “elegido”.

Detectar insights: analizar el comportamiento de los fans cuando interactúan con la marca hace que Facebook se convierta en un entorno ideal para detectar creencias asociadas con determinados productos, conocer la opinión de los consumidores, etc. y poder luego accionar sobre los resultados.

Optimizar la visibilidad

Pero para lograr una compra exitosa, previamente es necesario desarrollar campañas de promoción que sean igualmente seductoras para los fans. “El paso inicial es imprescindible: lograr que los anuncios sean visibles para el público meta, y que resulten lo suficientemente atractivo como para llevarlos a detenerse sobre ellos” señala Silvina Moschini, CEO de Intuic, quien señala dos aspectos centrales en ese sentido:

Optimizar el espacio: el anuncio, por lo general, se compone de una imagen pequeña, un título de 25 caracteres y unas pocas líneas de texto. Es fundamental pensar de forma estratégica qué imagen se utilizará. Ser creativos y seleccionar una imagen llamativa, que genere intriga, en lugar del logo de la marca.

Si se opta por las historias patrocinadas, no es posible cambiar la foto, que será por defecto la de perfil o la foto del post. En ese caso, la clave es seleccionar un post claro e interesante, que genere ganas de saber más.

Seleccionar el modo de pago: Si el objetivo del anuncio es obtener clicks en una historia, es recomendable seleccionar la modalidad CPC (costo por clic), y si el objetivo es conseguir seguidores que den “Me gusta” a la página, el modo de pago sugerido será  por mil impresiones.

Una buena opción para conocer cuál es el mejor formato y contenido para los anuncios es probar, en una etapa inicial, varios avisos con pequeñas diferencias entre sí. “Se puede testear, por ejemplo, el mismo aviso en modalidad CPC y CPM, o realizar un cambio en el título, en la imagen, o en el texto.  De esta forma se puede determinar qué variables tienen mejores resultados”  señala Moschini.

El análisis de los resultados, como toda publicidad online, es esencial. Las herramientas de estadísticas de Facebook permiten observar ver la evolución detallada de las campañas. “El CTR (tasa de clicks) por anuncio, es una de las cifras fundamentales a tomar en cuenta. Un número aceptable en esta variable suele rondar el 0.05%, y el análisis de las estadísticas puede darnos información muy interesante para alcanzar y superar esa cifra” agrega Moschini.

Acerca del autor

Clarisa Herrera

Clarisa Herrera Lafaille
Licenciada en Comunicación Social. Periodista especializada en marketing, tecnología y analista de medios. Docente de Periodismo y Comunicación. Investigadora de tendencias, hábitos y comportamientos sociales aplicados a negocios. Bailo Jazz. En Twitter: @theguapa