¿Cómo alcanzar las primeras ventas con nuestro startup?

ventas online

En el 2008 y con 100.000 dólares de inversión nació el proyecto elMejorTrato.com, en la provincia argentina de Córdoba, una herramienta para buscar y comparar, de manera fácil y dinámica, seguros y préstamos online.

Con un crecimiento interanual entre abril 2011 y abril 2012 del 128%, actualmente trabajan junto al Banco Hipotecario, Banco Comafi, Banco Columbia, Mapfre Seguros, Allianz Seguros, Mercantil Andina Seguros, Royal & SunAlliance, Meridional Seguros, Victoria Seguros, Provencred, Tarjeta Shopping, Banco de Servicios y Transacciones, Liberty Seguros, etc. con más de 1.000.000 de usuarios en forma anual.

Los planes de expansión incluyen Brasil, replicando el mismo modelo de negocios a tavés de oMelhorTrato.

Su co-fundador, Cristian Rennella comenta: “El cómo generar ganancias en un startup a través de ventas, a empresas, compañías e instituciones (B2B), no es nada fácil y mucho menos como nos sucede a la gran mayoría, cuando nuestro enfoque desde un principio fue en “programar“ o ejecutar una “idea“ espectacular pero no convertirnos en “vendedores y tener que salir a la calle con este objetivo”

¿Cuáles son los consejos prácticos para llevar adelante una venta?

Medio de Contacto: En función a cada industria puntual puede variar: “Nosotros en el ámbito financiero, lo primero que hicimos fue buscar un medio de contacto masivo a través de Internet para contactar nuestros clientes, poder escribirles un correo (recomendable: no más de 250 palabras o menos, siempre tener presente que lo más probable es que lo lean muy rápido y desde su celular), nuestro medio fue por ejemplo la red LinkedIn” destaca Rannella

Propuesta de Valor: Una vez encontrado el medio para el primer contacto, hay que enfocar desde la perspectiva de la otra persona, el cliente, y pensar las palabras claves y soluciones puntuales para ellos. “Claro está que esto no es nada sencillo, pero el tiempo dedicado a enfocar este mensaje es fundamental para el éxito o fracaso del proceso. Recordemos que siempre tenemos tiempo para entrar en detalle sobre nuestro servicio o producto más adelante, ahora pensemos en beneficios concretos y reales para ellos” sostiene.

Solicitud de Reunión: “Algo muy importante, que lamentablemente nos tomó meses aprender y me gustaría compartirlo, es que por Internet y por email NO se vende” subraya. La venta hay que concretarla y cerrarla cara a cara. “Al final de nuestro mensaje de contacto, debemos solicitar una pequeña reunión e ir a ver personalmente por lo menos la primera vez a nuestro cliente (después sí podemos avanzar por correo electrónico en los detalles finales)”

Cierre de Venta: Una vez en persona con el cliente, siempre es aconsejable llevar algún material de presentación (carpeta impresa por ejemplo), y tomarse unos minutos para mostrar y comentar sobre el producto: “Creo que la clave está más allá de mostrar nuestro potencial, lo más importante está en escuchar a la otra parte, hacer preguntas inteligentes como: Qué específicamente estás necesitando en está área?, Qué problemas podemos ayudarte a solucionar?, Cómo evalúas que sería la mejor integración entre nuestro servicio y tus necesidades actuales?” comenta.

Es importante recordar, que la etapa de startup tiene como principal objetivo el desarrollo de un producto o servicio que solucione específicamente lo que el cliente necesita: “Estás reuniones personales tienen dos objetivos, no solamente vender sino también aprender de nuestros potenciales clientes, ellos más que nosotros saben que es lo que realmente quieren, necesitan y más importante aún, que comprarían” concluye.

Acerca del autor

Clarisa Herrera

Clarisa Herrera Lafaille
Licenciada en Comunicación Social. Periodista especializada en marketing, tecnología y analista de medios. Docente de Periodismo y Comunicación. Investigadora de tendencias, hábitos y comportamientos sociales aplicados a negocios. Bailo Jazz. En Twitter: @theguapa