NISI: El proceso para crear productos que los clientes realmente quieren

NISI

Paul Ahlstrom y Nathan Furr son los autores de “Nail it then Scale it (NISI)”, el libro que propone  una perspectiva sumamente interesante sobre el proceso tradicional que utilizan muchas Startups para crear sus productos y que es según los autores, la razón de que el 90% fallen. NISI es la descripción de un proceso diferente, que  consiste en 5 fases, que a su vez tienen su base en 6 principios del emprendedurismo.

Un vistazo a algunos de sus principios:

Es común escuchar historias de emprendedores que un buen día tienen una idea genial , deciden que es una excelente oportunidad para crear una Startup y arrancan entonces con lo tradicional: buscar financiamiento, buscar un buen equipo de desarrolladores y diseñadores, presentar el proyecto a la comunidad, probar y lanzar el producto. En proyectos orientados a Internet es además muy común ver proyectos que inician sin un modelo de negocio claro y con el único objetivo inicial de crear una masa crítica de usuarios y después preocuparse por cómo monetizarlo.

Si bien es cierto, esta ha sido la historia de éxito de algunas empresas, los autores de NISI también explican que este no es el proceso correcto y esta es la razón por la cual  muchas empresas fallan.

Algunos de los factores que influyen en que los emprendedores adopten el enfoque tradicional de desarrollo son explicados en los 6 principios de NISI, por ejemplo, un caso común es encontrar emprendedores sumamente apasionados con su idea, la pasión y la determinación por hacer las cosas a su manera usualmente se relacionan con éxito, sin embargo, si esa pasión te impide escuchar consejos o “alertas” sobre algo que no parece estar bien con la idea, entonces esa pasión podría jugar en contra del emprendedor en una especia de “ceguera”.

Para evitar esto, NISI recomienda un proceso centrado en el usuario y no en la idea inicial de un emprendedor (la diferencia en muchos casos puede ser más grande de lo que se cree). Para saber lo que un cliente realmente quiere hay que conocerles, investigar sus necesidades o dolencias, investigar sobre las posibles ideas y formas de resolver estas necesidades, y sólo entonces empezar a concentrarse en el desarrollo del producto que los clientes realmente quieren, no en el producto que el emprendedor creía que ellos necesitaban.

Otro “mito” explicado por los autores como una de las razones de fracaso de muchas Startup, consiste en la importancia de contar con mucho capital desde el inicio para acelerar el crecimiento de la empresa, esto también podría ser visto como algo muy positivo normalmente, sin embargo suele llevar a los emprendedores por el camino equivocado, utilizando altos presupuestos en hacer las cosas según ellos creen que es mejor, aunque muchas veces esto no sea lo correcto. De hecho, el sexto principio explicado por los autores toca el tema precisamente contrario, la oportunidad existente en las crisis financieras de la empresa y el efecto positivo que tiene la carencia de dinero para sacar lo mejor de un equipo en términos de ideas, creatividad, soluciones, etc.

NISI recalca la importancia de conocer la realidad y no quedarse solamente con lo que el emprendedor cree de ella, todo lo que sea únicamente una suposición podría ser un riesgo para una Startup, por lo que es mejor hacer el trabajo de investigación, levantarse del escritorio y hacer el trabajo de campo debidamente.

NISI, las 5 etapas recomendadas para crear una Startup:

1) “Nail the Customer Pain”: Investiga las dolencias y necesidades de los clientes: “No pain, no business“, los autores indican que si no existen una necesidad que resolver al usuario, pues sencillamente no hay producto. Define primero esa necesidad, a ella los autores llaman “Monetizable Pain Hypothesis”. Ante esta necesidad, empieza a probar tu idea “Big Idea Hypothesis” con algunos de tus clientes mediante llamadas, conversaciones, correos, etc.

Resalto que esta podría ser una de las etapas más importantes del proceso, pues el emprendedor debe hacer este ejercicio con mente abierta, dispuesto a escuchar un “¡Eso no sirve para nada!” como respuesta.

Por eso es importante también el principio relacionado con salir de tu zona de comodidad y tu círculo de amigos. Este ejercicio no va a servir con la gente que siempre te dice que tus ideas siempre son brillantes y que puedes lograr todo lo que quieras, ocupas clientes reales, fuera de tu círculo de comodidad que te digan sinceramente si comprarían o no tu producto, y si tu idea realmente  resuelve su necesidad.

2) “Nail the Solution”: Acá es donde realmente vas a desarrollar e ir  probando tu solución con clientes reales. Uno de los consejos que me pareció más valioso en esta etapa es no dar la impresión de estar “vendiendo” tu producto cuando lo estás probando con clientes reales. El momento en que parece que estás vendiendo algo, es posible que hayas dejado de escuchar atentamente los consejos de los demás. Esta etapa de testing es una etapa para escuchar y cambiar de dirección lo más pronto posible si vas por el camino equivocado.

3) “Nail the Go-to-Market Strategy”: Usualmente va en paralelo a la segunda fase, y acá es donde el emprendedor conoce el proceso de compra de los usuarios, la forma en que se mueve el mercado, etc. NISI propone que esto es una fase donde no se debe suponer nada, sino que se debe hacer el trabajo de campo debidamente. Es la fase para ir conociendo a tus usuarios beta y creando relaciones.

4) “Nail the Business Model”: En este punto, y habiendo seguido las recomendaciones del proceso NISI, el equipo de desarrollo debe contar con suficientes datos sobre las necesidades de los clientes, opiniones sobre cada una de las ideas, posible sector de mercado, estrategia para darse a conocer, variables del mercado que influyen en el proyecto, etc. Siendo así, es el momento para definir la forma en que se va a vender el producto, definir los costos fijos, márgenes, etc.

5) “Scale It“: Hora de hacer crecer el negocio, y con el crecimiento viene el nacimiento de muchos retos distintos, la necesidad de estar evaluando el proyecto y evolucionando el mismo según los deseos de los usuarios y las características que lleven al producto a cumplir los objetivos de la empresa.

¿Es NISI el camino correcto?

Existen Startup exitosas que nunca escribieron un plan de negocios ni entrevistaron a un potencial cliente, simplemente tuvieron una idea interesante, la desarrollaron y la lanzaron al mercado, fueron aprendiendo de camino y alcanzaron sus objetivos, hay empresas de este tipo como resultado de algunos Startup Weekend donde un proyecto nace en tan sólo unos 3 días de trabajo. Hay también empresas que jamás pudieron haber obtenido éxito si no hubieran lanzado su producto a pesar de que muchos dijeran “No hay nadie que necesite eso”, hay empresas que surgen para crear una nueva necesidad.

¿Qué opinas entonces sobre cuál debe ser el proceso para crear una Startup? ¿Estamos en nuestra realidad Latinoamericana, con todo y sus dificultades para alcanzar financiamiento, en condiciones de hacer Startups sin investigar el dolor y las necesidades de los clientes? ¿Qué opinas sobre el proceso NISI y las fases recomendadas por sus autores?

Acerca del autor

Ricardo Arce

Emprendedor de las agencias web @igdonline (CEO) y @quazarcr, en Costa Rica. Formación en Gestión de la Innovación Orientada al Mercado (Unisersität Leipzig, 2011), Bach y Maestría en Informática (UCR) y Adm. de Empresas (UNED). Ha sido Director de la Carrera "Desarrollo de Sitios Web" (UCreativa, 2008) Profesor de Comercio Electrónico (UNA, 2005). Expositor en i4is, DrupalCamp y Seminario Transcyberiano, entre otros. Co-Organizador de @BarcampCR. Twitter: @jrarce