Diferenciarse o morir, el reto en tiempos de crisis

La crisis a la que se enfrentan las empresas ha creado nuevos retos a los empresarios y emprendedores y los ha obligado a poner en marcha todo tipo de iniciativas comerciales; ya no tanto para incrementar sus ventas, en muchos casos, sino para que éstas no dismuyan.

La crisis a la que se enfrentan las empresas ha creado nuevos retos a los empresarios y emprendedores y los ha obligado a poner en marcha todo tipo de iniciativas comerciales; ya no tanto para incrementar sus ventas, en muchos casos, sino para que éstas no dismuyan.

En diversas ocasiones hemos oído que los tiempos de crisis también son considerados como tiempos de oportunidad y sin duda lo son, sin embargo la gran mayoría de empresas tienden a recortar sus inversiones y gastos en áreas donde es difícil medir el retorno. Por ello capacitación, innovación y mercadotecnia son las primeras en sufrir estos recortes y ni hablar de promoción y publicidad.

Los tiempos de crisis resultan periodos de actividad comercial mucho más duros, en los cuales la competencia se muestra más agresiva en cada una de 1222896_coinssus estrategias.

Esto nos obliga a crear un nivel alto de diferenciación para no sucumbir y mantener nuestra estabilidad empresarial.

Sin embargo la respuesta no es clara cuando nos preguntamos lo que tenemos que hacer para no morir en el intento, muchas empresas han comprobado que la diferenciación en época de crisis puede ser la solución adecuada y la más recomendable.

Los empresarios y emprendedores deben estar concientes que, no importa el producto o servicio que ofrezcan, siempre tendrán competencia, piénselo de esta forma, ¿si mi producto es único e innovador porqué no me he hecho rico?

Existen tres tipos de competencia, directa, indirecta y sustituta.

  • Competencia directa es la que ya conoce, con la que se enfrenta todos los días, empresas de características similares a la suya que ofrecen productos y servicios similares a los suyos y que se dirigen al mismo mercado que usted.
  • La competencia indirecta la componen empresas cuya oferta está dirigida a un segmento de mercado diferente al suyo (superior o inferior) y que por alguna cuestión, sobre todo en tiempos de crisis, ha decidió abarcar (invadir) su nicho de mercado.
  • Cuando un producto o servicio, que regularmente no compite con usted decide complementarse con otra empresa, con otro producto o servicio se le considera competencia sustituta, la cual es regularmente más económica y la que genera, casi siempre, malas experiencias en su mercado.

Ofrecer ventajas diferenciadoras y mejorar la comunicación con nuestros clientes y con nuestro mercado meta son algunas claves que ayudaran a incrementar nuestras ventas en estos tiempos.

A pesar de las dificultades que se presenten en nuestro mercado y a la incertidumbre económica no debemos pensar en competir por precio, es preferible desarrollar ofertas de valor con un alcance acotado o productos tipo entry level.

Algo en lo que los expertos coinciden es que, como en toda crisis, estos periodos tuvieron un inicio y un final. Esto quiere decir que llegará el momento en el que la crisis quede atrás y las empresas recuperarán su ritmo natural, por lo tanto, si utiliza el precio como estrategia de sobrevivencia o de diferenciación una vez que pase la crisis será muy difícil corregir el rumbo.

Debemos pensar que después de la tempestad las empresas no serán tan confiadas, por lo que resultará mucho más difícil vender y conseguir nuevos clientes, los tomadores de decisión están consientes de eso y, créame, trataran de sacar ventaja, el reto está en dejar muy claro que su oferta es la mejor opción y que no necesariamente será las más barata.

Recordemos una de las máximas de Jack Welch, director general de la General Electric Company entre 1960 y en 1981, que dice: Si no tiene una ventaja competitiva mejor ni compita (“If you don’t have a competitive advantage, don’t compete”).

Acerca del autor

Joel Brito

Joel cuenta con más de 16 años de experiencia en áreas comerciales y de consultoría especializada en el sector de tecnología de la información, ha atendido a más 200 empresas MiPyME en su historia como consultor elaborando, afinando y ejecutando procesos comerciales que ayudan a acelerar sus procesos de ventas, aportando gran valor en la adopción de procesos basados en el área de marketing y ventas

  • En nuestro caso, empresa de servicios, nuestra diferenciación se da en varios sectores, ya que competir por precio nunca fue lo primordial.
    Caso concreto son eventos que hemos ganado con clientes nuevos y que la diferenciación se dió, en el primer caso por la creatividad y en el segundo por el valor agregado al encontrarle solución a algo que otros no se animaban.
    Sabemos lo que vale nuestro trabajo y esfuerzo para lograr el objetivo, que siempre es mas alto que el objetivo de nuestros clientes.

  • Estimado Joel:

    Excelente articulo!! estoy de acuerdo contigo, pero ademas creo que esto debe hacerse constantemente ya que nunca se sabe cuando llegara una crisis, tu conoces nuestro caso y gracias a que empezamos a trabajar en innovar y diferenciarnos desde el 2007, en 2008 liberamos nuestra nueva solución Aranxel y hemos sorteado muy bien la crisis, nosotros no sabiamos que esto venia, pero nos salio bien, asi que recomiendo la constancia en el tema!!

    Saludos y por favor sigue escirbiendo sobre tus conceptos, me son de mucha ayuda!!

    Abrazos.

  • Javier Venegas

    Sostengo: “Cuando son tiempos Buenos RE-INVERTIR, en tiempos de Crisis RE-INVENTAR”

  • Danieljr74

    Felicidades por el BLOG mi querido BRITO