¡No venda, mejor, deje que le compren!

Vender y comprar no es lo mismo, está comprobado que, de manera inconsciente, ponemos una barrera cada que intentan vendernos algo, en algunas ocasiones, aunque lo necesitemos. Con frecuencia esto sucede con quienes quieren vender sus producto o servicios en Internet, por ello, a continuación profundizaremos en el tema.

Vender y comprar no es lo mismo, está comprobado que, de manera inconsciente, ponemos una barrera cada que intentan vendernos algo, en algunas ocasiones, aunque lo necesitemos.  Con frecuencia esto sucede con quienes quieren vender sus producto o servicios en Internet, por ello, a continuación profundizaremos en el tema. 

¿Alguna de estas situaciones le suena familiar?

  • Pronósticos de ventas no alcanzados.
  • Malos hábitos de ventas (ventas basadas en descuentos) que reducen sus márgenes de ganancia.
  • Gran número de propuestas que terminan en “nada”.
  • Prospectos demandando costosas reducciones en precios.
  • Contratación de vendedores ineficientes.
  • Promesas excesivas al momento de vender que crean la insatisfacción del cliente.
  • Largos tiempos-ciclos de venta.

Si es así, tal vez no está vendiendo de la forma correcta. Y es que, en nuestro afán (o desesperación) por vender perdemos el foco y terminamos compitiendo en mercados donde nuestras posibilidades son reducidas.

Cuando usted quiere comprar una camisa (por ejemplo) y llega a una tienda siempre se acercará un vendedor a preguntarle si hay algo en lo que pueda ayudarle, en este momento está comprobado que el 80 por ciento de las veces la respuesta será “no gracias, estoy viendo”. El vendedor saludo con una sonrisa, se presentó y se pusó a sus órdenes, entonces, ¿si usted quiere comprar y el vendedor cumplió con su metodología por qué no logro la venta? Es muy fácil, a nadie le gusta que le vendan, preferimos comprar.

El reto está en prepararnos para que el mercado venga a comprar. Algunas empresas tienen bien afinado este proceso, por ejemplo, las compañías de refresco o de tabaco, ellas no usan argumentos como “somos el mejor refresco de cola” o “somos la mejor opción en tabacos”. Estas empresas incrementan sus ventas a través de valores agregados como: “Refréscate tomando Coca Cola o Ven a la libertad, ven al mundo Marlboro”.

Si los valores agregados ayudan al mercado de consumo es posible que también ayuden al mercado de los servicios, ahora la pregunta es: ¿Cómo le hago para que mi mercado venga a comprarme?

  • Primero tiene que optimizar su oferta de valor (OV) y dirigirla a un mercado específico. Optimizar 1156284_innovationsu OV le ayudara a entender mejor a su mercado objetivo, así podrá determinar cuáles son las necesidades (o dolores ) que requieren ser atendidos y pueden ser cubiertos por las fortalezas con que cuenta su empresa (productos y/o servicios). Recuerde que un dolor es una necesidad no satisfecha y, que además, es reconocida por el mercado, estas pueden ir desde malas experiencias con antiguos proveedores (como falta de habilidades técnicas, entregas a destiempo o incumplimiento de acuerdos) hasta rezago en la adopción de nuevos productos y problemas económicos de los posibles clientes en el mercado al que está dirigido.
  • El mercado meta es aquel nicho de mercado donde su oferta de valor, aporta mayores beneficios y se obtiene mayor rentabilidad. Permite focalizarse, especializarse y ser la primera opción para este mercado. El determinar cuál es el mercado al que nos vamos a dirigir nos ayuda a focalizarnos,  y evita desperdiciar tiempo y recursos en mercados donde no aportamos valor o donde no se es rentable.
  • Una vez determinado el mercado meta se pueden identificar necesidades y beneficios específicos, relevantes para el cliente. Es muy importante determinar el mayor número de dolores (necesidades) como sea posible, si usted no logra identificar al menos 20 es probable que este compitiendo de la manera incorrecta o que siempre sea el precio el que determine si gana o pierde una venta.
  • Identificar un buen número de dolores en el mercado al que va dirigida su oferta de valor es un factor que ayuda, pero sus ventas no verán incremento hasta que logre conectar sus fortalezas con esas necesidades. Las fortalezas son aquellos factores con los que ya cuenta y que no siempre son aprovechados al momento de vender, años de experiencia ofreciendo servicios a un sector de industria, certificaciones, personal altamente calificado, alianzas y cobertura geográfica, son algunos ejemplos que pueden ser utilizados.
  • Como resultado del cruce entre las fortalezas de su empresa con las necesidades del mercado tendrá un beneficio claro y competitivo que agregue valor y sea reconocido por su mercado meta, a esto se le conoce como valores agregados. El valor agregado es una habilidad o característica diferenciadora que le permite sobresalir en un mercado meta, que fortalece su oferta de valor, justifica su existencia, asegura su supervivencia y define el tamaño de su ganancia. En otras palabras si usted mejora su oferta de valor, y logra transmitirla de manera eficiente a su mercado meta, sus clientes tendrán una buena razón para adoptarla y usted venderá más.

Acerca del autor

Joel Brito

Joel cuenta con más de 16 años de experiencia en áreas comerciales y de consultoría especializada en el sector de tecnología de la información, ha atendido a más 200 empresas MiPyME en su historia como consultor elaborando, afinando y ejecutando procesos comerciales que ayudan a acelerar sus procesos de ventas, aportando gran valor en la adopción de procesos basados en el área de marketing y ventas

  • excelente articulo

  • Joel buen artículo, aunque falto énfasis en la generación de un propuesta única de valor (uvp), para la cual es importante los conceptos de valor agregado que citas.

  • Muy bueno, iré aplicandolo para mis clientes
    Saludos.

  • Eso, con tanta información de productos nuestra curiosidad apunta a ser nosotros los que tomen la iniciativa de comprar.

    Ya no es como antes cuando llegaba un vendedor a la casa y era portador de una gran novedad.